Exportar é preciso. O mercado interno não é preciso.

Nunca uma frase parece ter carregado tanta verdade, como a que dá título a este texto. Principalmente, nestes momentos incertos. Trocadilhando o gigante Fernando Pessoa, com um certo viés shakespeariano, nos defrontamos, mais uma vez, com aquele eterno conflito do “exportar ou não exportar, eis a questão”. Parece mesmo, que a tal questão, assume contornos mais destacados, quando vivemos momentos de crise ou, quando nossas vendas no mercado local, começam a apresentar sensíveis reduções, e não conseguimos encontrar novas saídas internamente. Então, o jeito é exportar. O jeito é exportar? É deprimente, saber que tão importante questão, muitas vezes, é tratada exatamente desta forma: o jeito é exportar. Exportar não é jeito. Exportar é uma atividade muito séria e, por isso, não pode ser balizada pelo velho jargão do “jeitinho brasileiro”. O jeitinho pode funcionar aqui e, em algumas situações informais. Mas, quando atravessamos a fronteira e, nos deparamos com mercados altamente competitivos, repletos de vorazes concorrentes, que travam verdadeiras odisséias para manterem suas “fatias de mercado”, o jeitinho pode não dar muito jeito. Então, o negócio, é assumir uma postura séria e competente, do contrário, seremos sempre marinheiros de primeira e, de única viagem. Se a crise é uma doença, exportar não pode ser entendida como uma atividade “remédio” a qual, deixamos de lado, aos primeiros sinais de melhora. Mesmo porque, existem diversos tipos de medicamentos. Os de efeito rápido, aqueles amargos de engolir, aqueles de longa duração e aqueles que não produzem efeito algum, obrigando-nos a mudar o médico, com novos exames, novas receitas e novos tratamentos. Contudo, uma coisa é certa, todos eles produzem efeitos colaterais. Tais efeitos, passam, desde uma simples indisposição, até eventuais aumento ou diminuição da pressão arterial e, em alguns casos, certas crises mais agudas. Sendo assim, a atividade exportadora, deve ser assumida como uma sessão de ginástica, um processo constante que produzirá efeitos de revigoramento, de melhora geral em nosso sistema, do aumento de nossa massa muscular e, por isso mesmo, precisa ser praticada todos os dias, pois, quanto mais praticarmos, mais fortes ficaremos. Vale lembrar, que não se recomenda o uso de anabolizantes, já que seus efeitos a médio ou longo prazo, podem ser exatamente o contrário daquilo que buscamos e, o que poderia ser pior, comprometer a performance de “certas partes” de nosso corpo, entendido aqui como a empresa. Favor não desajuizar o sentido das palavras. Entretanto, mesmo aceitando o desafio de “colocar o corpo em forma” muitas empresas não sabem por onde começar. Quer dizer, se iniciam a atividade por uma série de abdominais, partem para uma corrida ou levantamento de peso. Ficam olhando os outros atletas já “sarados” e sonhando com o dia em que terão o mesmo corpo. Posso garantir, que uma das atividades mais inócuas, e sem resultado positivo algum, é sonhar. Acreditem, nem os “músculos do cérebro” ela consegue fortalecer. O que funciona mesmo é colocar a mão na massa e partir para a atividade. Mas, o problema continua, começar por onde? Antes de tentar apresentar, mais uma “receita do bolo”, julgo tremendamente importante, expor argumentos que possam solidificar a decisão pelo mercado externo. Afinal, de nada adianta listar um roteiro “passo a passo” se o foco da empresa não estiver sendo atingido. Por isso, vamos aos argumentos, sem querer “enfeitar muito o pavão” e aproveitando o que nos disponibiliza o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior. Por que exportar? “Diversificação de Mercados: a estratégia de destinar uma parcela de sua produção para o mercado interno e outra para o mercado externo permite que a empresa amplie sua base/carteira de clientes; Aumento da Produtividade: quando uma empresa começa a exportar, sua produção aumenta numérica e qualitativamente; Melhora da Qualidade do Produto: outra vantagem bastante perceptível é a melhoria da qualidade do produto; Diminuição da Carga Tributária: as empresas que exportam podem utilizar mecanismos que contribuem para uma diminuição dos tributos que normalmente são devidos nas operações no mercado interno; Melhoria da Empresa: geralmente, quando uma empresa passa a exportar ela obtém melhoras significativas.” Se os argumentos apresentados, encaixam-se nos objetivos de sua empresa, então, podemos dizer, que ela é uma potencial exportadora. Caso contrário, minha sugestão é que pense na possibilidade mais a longo prazo. Entretanto, duvido que alguma empresa não se coadune com estes argumentos. A não ser, é claro, aquelas que já estão suficientemente bem estabelecidas no mercado interno e não contemplem em seus projetos o comércio exterior. Uma vez que os argumentos apresentados, nos convenceram de que a atividade exportadora é salutar para o nosso empreendimento, está na hora de darmos o segundo passo: exportar o que? O ideal seria a linha completa, mas, às vezes, uma estratégia mais eficiente é realizar o “approach” ao mercado, com um portfólio “menos agressivo” dando-se destaque as “carros-chefes” e, apresentando os demais como seus complementos ou variações. Certa feita, trabalhei em uma empresa de artigos plásticos para banheiro e, o principal item, era, sem sombra de dúvidas, os assentos sanitários. A linha era composta desde os mais simples, aqueles que encontramos, por exemplo, em canteiros de obra, até os mais sofisticados, produzidos à base de resinas especiais, com desenhos e acabamentos únicos e que custavam bem mais caros. E, na verdade, é o que acontece na maioria das vezes. A empresa desenvolve alguns itens “master” e, a partir deles, criam variações. Isso acontece em todos os segmentos, um exemplo, que me vem à mente, são as calças “jeans”. Entramos em uma loja e temos à nossa disposição desde aquele “jeans” conhecido como básico, até os mais customizados, com detalhes em couro, metal, pedras, rasgados, cortados, lavados, com cara de sujo enfim, a criatividade aqui é ilimitada. Preste atenção nesta estratégia quando estiver comprando um produto. O que na verdade pretendo passar, é que se a empresa possui uma linha de produtos com mais de 100 itens, talvez, seja contraproducente tentar introduzi-los todos ao mesmo tempo no mercado. Por isso, a estratégia que envolverá o que exportar, deve estar focada, não naquilo que a empresa fabrica, mas, naquilo que é o seu “core business”, sua atividade fim. Percebam que existe uma grande diferença entre o que ela fabrica e o seu “core business”. Vou usar uma termo para tentar explicar em rápidas palavras esta diferença: “uma padaria fabrica pão, não dinheiro”. Por isso, quando estiver avaliando o seu “portfólio” de produtos e serviços, lembre-se sempre de colocar como orientador dos mesmos a bússola que indicará o seu “core business”. Muitos podem achar que definir a atividade fim da empresa é perda de tempo, mas, garanto, que no momento de pesquisar o mercado na busca por clientes, este balizador será extremamente importante, afinal, ele permitirá que você consiga separar o “joio do trigo”, ou seja, aqueles clientes que são verdadeiramente potenciais e merecem o investimento de tempo e dinheiro, daqueles que estão apenas atrás de um “bom negócio” hoje, outro amanhã e assim sucessivamente. Perceba a seguinte diferença. Um fabricante de tênis. Será que ele teria mais sucesso se ficasse limitado a acreditar que apenas fabrica tênis ou, que fornece equipamentos com alta tecnologia para o segmento esportivo? Existe uma grande diferença. Talvez seja o momento de se reposicionar internamente. Pense nisso, muito provavelmente, você encontrará novos nichos de mercado a serem explorados, mesmo localmente. Meu próximo texto tratará de como identificar um mercado.