17 de abr de 2009

A Swedcham tem a honra de receber Ex-Ministro da Fazenda Dr. Mailson Nóbrega,para uma exclusiva apresentação sobre o tema: “As Perspectivas da Econo

A Swedcham tem a honra de receber Ex-Ministro da Fazenda Dr. Mailson Nóbrega,para uma exclusiva apresentação sobre o tema:

“As Perspectivas da Economia Brasileira”

Economista, foi ministro da Fazenda no período 1988/1990 depois de desempenhar longa carreira no Banco do Brasil e no setor público, da qual se destacam os seguintes cargos: Consultor Técnico e Chefe da Divisão de Análise de Projetos do Banco do Brasil; Chefe da Coordenadoria de Assuntos Econômicos do Ministério da Indústria e do Comércio; Secretário Geral do Ministério da Fazenda.
Foi Diretor Executivo do European Brazilian Bank-EUROBRAZ, em Londres.
Como ministro, presidiu vários órgãos, entre os quais o Conselho Monetário Nacional e o CONFAZ.
Foi ainda membro do Board de Governadores do Banco Mundial, do Fundo Monetário Internacional e do Banco Interamericano de Desenvolvimento; Chefe da Delegação Brasileira na negociação do acordo bilateral Brasil/Japão no âmbito do Clube de Paris; Membro do Grupo de Trabalho das Nações Unidas sobre um Código de Conduta para as Empresas Transnacionais.
Realizou viagens de estudo sobre os mecanismos de financiamento à agricultura nos Estados Unidos, Canadá, Austrália, França e Japão.
Sócio das Tendências Consultoria Integrada, empresa de consultoria econômica e política sediada em São Paulo.

ENCERRAMOS O EVENTO COM COQUETEL.

QUANDO:
29 de Abril de 2009 ás 18:00

ONDE:
Câmara de Comércio Sueco Brasileira.
R: Oscar Freire, 379 - Jardins - São Paulo/SP

PREÇO:
R$ 70,00 não associados
R$ 50,00 Associados


RSVP ATÉ 27/04/2009

VAGAS LIMITADAS -- FAÇA JÁ SUA RESERVA !!!

EM CASO DE DÚVIDAS, CONTATE VIVIANE - SWEDCHAM - FONE (11) 3066-2554




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Empresa exporta plástico sustentável

A Arteplas produz fios e cordas de poliéster a partir de garrafas PET. A matéria-prima é fornecida por catadores de material reciclável. Ela quer ampliar as vendas ao exterior e buscar novos mercados.

Arteplas pretende ampliar capacidade produtiva em 2010
São Paulo - Maior recicladora de garrafas plásticas da América Latina, a Arteplas, que transforma o material em cordas e fios de poliéster, quer aumentar as vendas externas dos atuais 10% da produção para 40% até o final de 2009. A fabricante exporta há mais de dez anos para Chile, Peru, Bolívia, Venezuela, Uruguai, Colômbia e acaba de fechar os primeiros negócios com os Estados Unidos. Além disso, está em busca de novos mercados.

“Estamos sempre atentos a novas oportunidades de negócios e parcerias. Nossos produtos têm boa aceitação no mercado externo principalmente pela questão ecológica, já que nossa matéria-prima é 100% reciclada”, diz Mayckon Rossi, responsável pelo departamento de exportação da empresa. Os planos para o futuro também incluem investimentos em infraestrutura. “Se alcançarmos a meta de aumento das exportações estaremos com nossa capacidade produtiva, de 600 toneladas mensais, no limite. Por isso já estamos estudando a compra de novas máquinas para aumentar nossa produção”, afirma.

O material utilizado pela Arteplas para a fabricação dos produtos, mais de 8 mil toneladas de garrafas PET por ano, chega de diversos pontos do país, principalmente das regiões Norte, Nordeste e Sudeste. “A Arteplas destaca-se por apresentar uma gestão empresarial moderna e focada em resultados, sempre agregando aos clientes os valores relacionados ao cuidado com o meio ambiente e à conscientização para a importância de se reciclar”, destaca Rossi.

As cordas são o carro-chefe da indústria
Com um faturamento anual de R$ 28 milhões, a Arteplas gera 400 empregos diretos, além de ganhos para terceiros. "Dessa forma, conseguimos proporcionar mais qualidade de vida a famílias de baixa renda e para comunidades que trabalham na coleta de garrafas PET”, observa Rossi.

Fundada em 1973 no município de Itajaí, em Santa Catarina, a Arteplas Artefatos de Plástico cresceu e conquistou destaque no segmento de produção de cordas para diversos setores: transporte, pesca, agricultura, pecuária, construção civil, esportes e serviços náuticos, entre outros.

Já o fio de poliéster, fabricado desde a década de 90, é utilizado na indústria para a fabricação de correias transportadoras, correias de transmissão, mangueiras, lonas e outros tecidos plastificados, linha de costura, cintos de segurança, cadarços, redes de pesca, cordas e cabos navais.

Os fios de poliéster são fabricados desde os anos 90
A Arteplas também produz uma fibra sintética composta por hastes de multifilamentos de PET indicadas para misturar ao concreto e ou argamassas, no setor de construção civil, e garantir resistência à tração em todas as direções, propriedades que o concreto e argamassas convencionais não possuem.

Selo ecológico

Recentemente a Arteplas recebeu o selo ecológico Falcão Bauer, do Instituto Falcão Bauer de Qualidade, garantindo aos consumidores o desempenho sustentável de produtos e equipamentos.

Agora, todos os "ecoprodutos" que levam a marca Arteplas serão identificados com esse símbolo, aos moldes das certificações existentes na União Européia e na Austrália. Para receber o selo ecológico, a Arteplas passou por um processo de avaliação, desde o processo de fabricação até testes em laboratórios aprovados pelo Inmetro.

O produto final é obtido com consumo de energia 70% menor do que a necessária para a produção de material virgem. Na análise de ciclo de vida, os produtos Arteplas foram considerados de bom desempenho ambiental no que se refere ao produto e ao processo produtivo, conforme relatório de auditoria feito pelo Instituto Falcão Bauer e estudos realizados.

Contatos

Site: www.arteplas.com.br
E- mail: arteplas@arteplas.com.br
Telefone: (47) 3341-4000



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Na Líbia, mais contatos para empresas brasileiras

A participação da Câmara Árabe na Feira Internacional de Trípoli rendeu 90 contatos com empresários interessados em negociar com companhias do Brasil, principalmente de alimentos e construção.

São Paulo – A participação da Câmara de Comércio Árabe Brasileira na Feira Internacional de Trípoli, na Líbia, rendeu 90 novos contatos com empresários árabes interessados em negociar com empresas brasileiras. Os setores mais procurados foram os de alimentos e material de construção, desde cimento até produtos de decoração. Esta foi a 38ª edição da feira, que é multissetorial e aberta ao público.

O espaço montado pela Câmara Árabe na feira expôs produtos brasileiros dos setores de alimentos, calçados, têxtil e médico-hospitalar. Os empresários que passaram pelo estande ao longo de onze dias de feira – de 02 a 12 de abril - também puderam conferir produtos das empresas Oderich e Vapza, representadas pela trading Latinex, calçados da fabricante Grendene e material promocional da indústria de alimentos Perdigão.

Conforme a ANBA publicou no começo do mês, o primeiro contêiner dos calçados femininos, masculinos e infantis da Grendene chega a Líbia no final de abril. Para promover a marca no país, o representante local da empresa, Mohamed Salah, participou da feira de Trípoli. Salah tem 17 lojas de calçados na Líbia e está em negociação com a empresa brasileira desde o ano passado. Segundo ele, a idéia é expandir a marca brasileira, que ainda é pouco conhecida nos países do Norte África, no mercado líbio. A Grendene também mantém representantes no Egito, Tunísia e Argélia.

De acordo com Filipe Ferraz, analista de marketing da Câmara Árabe, o estande recebeu a visita de empresários jordanianos, egípcios e, principalmente, líbios. Entre os visitantes, destaque para um empresário interessado em contatar empresas brasileiras dispostas e investir na construção de portos, e para outro procurando por empresas que possam virar parceiras no desenvolvimento de projetos de construção civil. Também passaram pelo estande empresários interessados em material elétrico e parcerias na área de turismo.

Além disso, Ferraz e André Caserta, assistente de comércio exterior da Câmara Árabe, voltam para casa com uma lista contendo 350 contatos de empresas líbias, além de informações sobre leis de importação e exportação para orientar os empresários brasileiros sobre a melhor maneira de negociar com o país. O material foi fornecido pela Libyan Businessmen Council, associação local de homens de negócios.

“Na volta ao Brasil vamos passar o contato das empresas importadoras e exportadoras para o cadastro de empresas do Departamento de Comércio Exterior, checar as informações fornecidas pelos empresários e, em seguida, intermediar contatos com empresas brasileiras que tenham o perfil procurado”, explica Filipe.

As relações comerciais entre brasileiros e líbios têm registrado crescimento nos últimos anos. Em 2008, as exportações brasileiras para a Líbia renderam US$ 373 milhões, o que representou um aumento de 56% em relação a 2007. Minério de ferro, carne bovina, açúcar, gás buteno, milho, granito e café foram os principais produtos embarcados em 2008. Já as importações brasileiras da Líbia no ano passado somaram US$ 1,4 bilhão, contra US$ 997,6 milhões em 2007. Petróleo e naftas para petroquímica são os maiores responsáveis pelo déficit, para o Brasil, na balança comercial entre os dois países.




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Empresa do Rio vende equipamentos para polícias árabes

A Condor fabrica armas não-letais, como granadas lacrimogêneas e projéteis de borracha, e já exporta para Argélia, Jordânia, Egito e Marrocos. Agora busca novos clientes no mundo árabe.
Isaura Daniel isaura.daniel@anba.com.br
São Paulo – A Condor, fabricante de armas não-letais fluminense, está trabalhando para aumentar as suas vendas para o mercado árabe. A empresa produz equipamentos usados por polícias e forças militares e já exporta para Argélia, Jordânia, Marrocos e Egito, no mundo árabe. De acordo com o gerente de Negócios Internacionais da Condor, Massilon Miranda, a companhia pretende diversificar os seus mercados externos neste ano e isto inclui a entrada em países árabes nos quais os seus produtos ainda não chegaram.

Polícia no Brasil usa armas não-letais Condor
A Condor já conta com representantes em onze países árabes. Além dos quatro para os quais ela exporta, há representantes da marca na Arábia Saudita, Kuwait, Omã, Emirados, Catar, Líbia e Tunísia. Vários já receberam amostras do produto. Atualmente, entre os produtos que a Condor exporta para os árabes estão granadas lacrimogêneas, granadas explosivas não-letais e munições encartuchadas não-letais e lacrimogêneas.

A Argélia já é cliente da Condor há mais de dez anos, a Jordânia há quatro anos, o Egito há cerca de dois anos e o Marrocos importou pela primeira vez no ano passado. Quem usa os equipamentos da empresa, no mundo árabe, são órgãos ligados ao setor de segurança, como polícia, exércitos e departamentos de segurança nacional. O gerente de Negócios Internacionais afirma que a Condor tem um carinho especial pela região porque grande parte dos países já tem bem sedimentado e compreendido o conceito de não-letalidade.

Miranda explica que as armas não-letais são indicadas para situações nas quais a ameaça não justifica o uso do letal, como, por exemplo, manifestações de estudantes. “Quando é necessário agir para manter a ordem e proteger o patrimônio, mas não com excesso de força, com resposta apropriada à ameaça”, afirma o executivo da Condor. No Brasil, entre os usuários dos produtos da indústria carioca estão a Polícia Militar de São Paulo, considerada uma das mais bem preparadas polícias do país.

Entre produtos da Condor estão cartuchos com projéteis de borracha
A Condor tem mais de cem itens em sua linha de produção. Entre eles estão armamentos para munições não-letais, cartuchos com projéteis de borracha, granada lacrimogênea, spray de pimenta, granadas fumígeas – que produzem efeito de fumaça, pirotécnicos como foguete sinalizador para, por exemplo, atividades de socorro de náufragos.

No ano passado a Condor produziu mais de um milhão de peças. A empresa não divulga dados sobre o volume de exportações, mas, segundo Miranda, elas cresceram 300% de 2007 para o ano passado. Para este ano, de acordo com ele, também é esperado crescimento significativo nas vendas externas, apesar da crise. Isso em função do lançamento de novos produtos – em 2008 foram lançados mais de 15 – e da entrada em novos países. As vendas da Condor normalmente são feitas por meio de participação em licitações.

A Condor é líder, na América Latina, na fabricação de equipamentos não letais e pirotécnicos de alta tecnologia. A sua sede fica no município de Nova Iguaçu, interior do estado do Rio de Janeiro. A empresa existe desde 1985 e possui ISO 9000 – indicativo de qualidade – e ISO 14000 – indicativo de preservação ambiental. A empresa está em uma área de um milhão de metros quadrados e mantém 40% disso com florestas.



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Mel brasileiro rumo a sete países árabes

A indústria Novo Mel, de São Paulo, está negociando com importadores da Arábia Saudita, Catar, Emirados Árabes, Jordânia, Kuwait, Marrocos e Sudão.

São Paulo – A Novo Mel, com fábrica na cidade de São Paulo, está negociando com sete países árabes do Oriente Médio e Norte da África. Os importadores são da Arábia Saudita, Catar, Emirados Árabes, Jordânia, Kuwait, Marrocos e Sudão. Os contatos foram estabelecidos durante a Gulfood, maior feira da indústria alimentícia do Oriente Médio, realizada em fevereiro em Dubai, nos Emirados.

A empresa já desenvolveu embalagem especial com escrita em árabe, spray de mel e própolis sem álcool na fórmula, obteve certificação halal e orgânica e enviou as primeiras amostras. "Agora estamos na parte final da negociação de preços e prazos de entrega", afirma o gerente de exportação da companhia, Carlos Pamplona Rehder.

De acordo com Rehder, a empresa está negociando com distribuidores de alimentos, supermercadistas e indústrias. "Estamos abrindo o mercado praticamente do zero. Hoje o Brasil quase não exporta mel para os países árabes. A Europa é que importa nosso mel e depois reexporta para o mercado árabe. O que estamos fazendo é negociar diretamente, sem intermediários", afirma Rehder.

A Novo Mel processa entre cinco e sete toneladas de mel por mês. Deste total, cerca de 10% é exportado. A empresa nasceu exportadora, em 1995, vendendo própolis para o Japão. Porém, as vendas para o país foram interrompidas e no ano 2000 a empresa voltou a vender no mercado externo.

A Novo mel exporta 10% da produção
Hoje, a empresa exporta para México, Angola, China e Cingapura. Para o mercado externo a indústria vende mel com marca própria em embalagens, que vão desde o sachê de 400 gramas até potes de um quilo.

Os produtos fabricados pela Novo Mel são comercializados para farmácias, supermercados, hotéis e cozinhas industriais, em bisnagas, potes de vidro, spray e em sachês. A matéria-prima é comprada de apicultores e processada pela indústria. Atualmente, a Novo Mel tem quatro grandes fornecedores mensais. Em épocas de maior demanda também compra de pequenos apicultores.

Contato
Telefone : +55 11 3721 5693
Site: www.novomel.com.br
E-mail: carlos@novomel.com.br



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RESTAUBAR SHOW 2009: a ITALCAM participará através de seu stand Spazio Italia


Pelo segundo ano consecutivo a ITALCAM e a Restaubar Show homenageiam os maiores nomes da gastronomia italiana, distribuídos em duas categorias, Pioneri e Contemporanei.

A Restaubar é o melhor e maior evento exclusivo para o setor de restaurantes, bares e clubes do Brasil. A homenagem será feita na primeira noite do evento, onde a ITALCAM também participará através de seu stand SPAZIO ITALIA, onde chefs irão preparar degustações de pratos inspirados na Dieta Mediterrânea em uma “cozinha show”.

Para este ano estão confirmadas as seguintes empresas: Barilla, Zini, La Pastina, Martini, Ceratti, Ferrarelli, Fullfit e o ICE.

RESTAUBAR SHOW 2009
27 a 29 de abril

Transamérica Expo Center – São Paulo – SP

Horário: das 13 às 21




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Universidade do Hambúrguer estuda implementar ensino à distância

A Universidade do Hambúrguer, da rede americana McDonald’s, analisa a possibilidade de implementar o ensino à distância (e-learning). A informação é do reitor da instituição no Brasil, Wesley Soares Oliveira, que participou do comitê de Gestão de Pessoas da Amcham-Porto Alegre nesta quarta-feira (15/04).

“A ideia é implementar um outro canal de treinamento, o que possibilitará ampliar ainda mais a capilaridade da Universidade do Hambúrguer, proporcionando capacitação para um número ainda maior de funcionários”, disse Oliveira.

Um piloto do projeto foi realizado em 2008 e, para este ano, estão previstos outros, mas sem um cronograma definido.

Só no ano passado, cerca de 16 mil pessoas foram treinadas pela Universidade do Hambúrguer no mundo, número que engloba os mais variados níveis hierárquicos da organização. A meta para 2009, mesmo com a crise internacional, é manter o patamar.

O MCDonald’s investe anualmente R$ 40 milhões em treinamento no Brasil. O valor é aplicado na Universidade do Hambúrguer, implementada no País em 1997, e em capacitações nos próprios restaurantes.
fonte: AMCHAM



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ROLLS-ROYCE E SAUDI ARABIAN AIRLINES FECHAM CONTRATO DE 900 MILHÕES DE DÓLARES PARA MOTORES

A Rolls-Royce, empresa global de sistemas de energia, impulsionará aeronaves da Saudi Arabian Airlines através de um contrato de até US$900 milhões, a preços de catálogo. O contrato incluirá um acordo de serviços de longo prazo.

Motores Trent, selecionados pela primeira vez por essa companhia aérea, impulsionarão até 12 (oito firmes e quatro opções) aviões Airbus A330, com entregas no início de 2010. O Trent 700EP (Enhanced Performance) possui menor queima de combustível e níveis mais baixo de emissões.

Phil Harris, Vice-Presidente Sênior da Rolls-Royce para Companhias Aéreas - América do Norte e Oriente Médio, declarou: "Esta importante encomenda marca mais um estágio no desenvolvimento de nosso relacionamento com o Reino da Arábia Saudita. A tecnologia superior do Trent 700EP, apoiada por um amplo pacote de serviços TotalCare®, resultará em significativos benefícios para a Saudi Arabian Airlines."

Ali Milaat, Diretor-Gerente de Serviços Técnicos da Unidade de Serviços Estratégicos da Saudi Arabian Airlines, declarou: "Os motores Rolls-Royce Trent 700EP têm uma excelente reputação e estamos satisfeitos de trazê-los para nossa nova frota. Manter a eficiência e o desempenho num mercado altamente competitivo é vitalmente importante. A tecnologia Rolls-Royce e o serviço TotalCare nos possibilitarão alcançar nossos alvos."

Atualmente, a Saudi Arabian Airlines opera uma frota de 14 Boeing 747-100, -200, -SP e -300, impulsionados por motores Rolls-Royce.

A Rolls-Royce já assegurou mais de 70% do mercado do A330 ao longo dos últimos três anos e oito dos nove operadores de A330 do Oriente Médio selecionaram motores Trent 700 para impulsionar suas frotas. Essa combinação é particularmente adequada para operações no Oriente Médio, onde excelente desempenho em locais quentes e altos possibilita aos operadores voar mais longe com mais passageiros.



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Embaixador de Portugal no Brasil realiza primeira visita oficial ao Ceará

O embaixador de Portugal no Brasil, João Salgueiro, realiza hoje a sua primeira visita oficial ao Ceará. O diplomata irá participar de uma sessão solene no plenário da Assembléia Legislativa do Estado do Ceará em uma homenagem aos 35 anos da Revolução dos Cravos, tendo também agendado um jantar com a comunidade portuguesa de Fortaleza, segundo informou a Câmara Brasil - Portugal do Ceará (CBP-CE).

O encontro com os deputados cearenses decorrerá às 19h. Duas horas mais tarde, às 21h, João Salgueiro irá reunir-se com a comunidade lusa do Ceará no restaurante Nostradamus, em Fortaleza.

Segundo a Assembléia Legislativa do Ceará, durante a solenidade de hoje haverá uma apresentação do cantor luso-moçambicano Guilherme Silva e a entrega de uma placa comemorativa da data ao embaixador de Portugal no Brasil.

O presidente do Conselho das Câmaras Brasil Portugal no Ceará, Rômulo Alexandre Soares, que participará da cerimônia, considera muito importante esse estreitamento das relações entre Portugal e os estados brasileiros, neste caso, o Ceará, que tem se destacado nos negócios com países lusófonos.

O Conselho das Câmaras é realizador junto da Câmara Brasil Portugal no Ceará, do V Encontro Empresarial de Negócios na Língua Portuguesa (www.negociosnalinguaportuguesa.com), que será realizado dias 28 e 29 de setembro, em Fortaleza, Ceará.

João Salgueiro assumiu a Embaixada de Portugal em Brasília no início de janeiro deste ano, substituindo em Brasília o embaixador Francisco Seixas da Costa, que foi designado para chefiar a representação diplomática portuguesa em Paris (França).

Natural de Lisboa, João Salgueiro é licenciado em Direito pela Universidade de Lisboa. Ao longo da sua carreira, iniciada em 1970, assumiu diversos postos e funções, entre elas a de secretário-geral do Ministério dos Negócios Estrangeiros. Serviu como embaixador em vários países, como Holanda e Japão, e foi, desde 2005, representante permanente de Portugal junto às Nações Unidas, em Nova York.

Fonte: CCA/Portugal Digital





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Weber Porto é o novo Presidente da Câmara Brasil-Alemanha

A partir de 23 de março, a Câmara Brasil-Alemanha tem novo Presidente e novos Vice-Presidentes. O Presidente da Evonik Degussa Brasil, Weber Porto, assume o cargo de Presidente em substituição ao Dr. Rolf-Dieter Acker, Presidente da BASF na América do Sul.

Como Vice-Presidentes: Thomas Schmall, Presidente da Volkswagen no Brasil; Adilson Primo, Presidente da Siemens Brasil; Julio Muñoz Kampff, Presidente da Henkel no Mercosul; Wilson Bricio, Presidente da ZF Brasil e Kurt Lambert, Diretor de Operações e Gerente Geral para a Área de Serviços do banco WestLB, como Tesoureiro.

Segundo Weber Porto, entre os principais desafios da Câmara Brasil-Alemanha ao longo de 2009, está a realização do Encontro Econômico Brasil-Alemanha (EE), que acontecerá de 30 de agosto a 1º de setembro, em Vitória (ES), e a estruturação do Centro Alemão de Inovação e Ciência, que foi inaugurado em meados de março deste ano.

"É uma grande responsabilidade suceder uma gestão repleta de realizações e muito êxito. Um dos primeiros desafios será a elaboração de um programa atrativo durante o Encontro Econômico, que possibilite a geração de novos negócios para todos as empresas participantes." Durante a cerimônia de posse, Weber Porto destacou ainda a importância da gestão do Dr. Acker, "a qual foi marcada por eventos de grande representatividade, que fortaleceram o posicionamento da instituição".

Outra meta do novo Presidente é a criação de um ambiente que estimule um maior envolvimento dos associados junto às atividades da Câmara Brasil-Alemanha. Por isso, serão formadas comissões, as quais serão diretamente lideradas pelos vice-presidentes, diretores e membros da instituição.

Os pontos altos da gestão de Dr. Acker foram as visitas do Presidente e da Chanceler da Alemanha, Horst Köhler, e Angela Merkel, respectivamente, em 2007 e 2008, e mais recentemente, a Ecogerma 2009 - Feira e Congresso de Tecnologias Sustentáveis, que movimentou a cidade de São Paulo entre 12 e 15 de março.

Dr. Acker relembrou os momentos mais importantes de seus mandatos, os quais possibilitaram uma ampliação das atividades da instituição nas áreas de responsabilidade social, sustentabilidade e transferência de tecnologia. "A abertura do German Business Center e a realização de importantes eventos, como a Ecogerma 2009, marcaram os últimos anos como presidente da Câmara", ressalta Dr. Acker.

A cerimônia de posse do novo Presidente, que aconteceu dia 23, às 12h, no Club Transatlântico, em São Paulo, contou com a presença do representante do Ministro Miguel Jorge, Armando Meziat, Secretário do Desenvolvimento da Produção no Ministério de Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC) e de executivos das principais companhias alemãs instaladas no País.

Perfil de Weber Porto

Formado em Engenharia Química, Weber Porto iniciou sua carreira na Evonik em 1983 (na época Degussa). Durante este período e até o ano de 2000, exerceu várias atividades na empresa, incluindo 6 anos na Alemanha e 2 anos e meio na Argentina como presidente da Degussa Argentina. No ano 2000 assumiu a presidência da empresa no Brasil e partir de 2001, passou a ser responsável pela região América do Sul. Em 2004 voltou à Alemanha e retornou em 2007 ao Brasil, reassumindo a posição de presidente da região América do Sul. Além de ser o atual Presidente da Câmara Brasil-Alemanha, Weber Porto é Diretor da Associação Brasileira da Indústria Química (Abiquim), Conselheiro da Fundação Nacional da Qualidade (FNQ) e do Hospital Alemão Oswaldo Cruz e membro do Advisory Board do Projeto Vínculos - UNCTAD.



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German Business Portal indica a executivos o caminho para a Alemanha

O portal de Internet www.germany-business-portal.info oferece a empresários internacionais uma plataforma em que se pode obter informações sobre a Alemanha, com dados sobre o país e sobre o mercado alemão. Basta um clique para informar-se sobre temas como, por exemplo, autorização de trabalho e tarifas aduaneiras.
As informações estão divididas em tópicos: Business Information, Business Location e Country Information e ainda organizadas em Travel, Work e Life, para disponibilizar aos estrangeiros interessados uma visão geral e compreensível sobre o mercado alemão. O GBP canaliza as perguntas em torno do engajamento na Alemanha, indicando ofertas relevantes na Internet e interlocutores competentes.
O portal assume o papel de plataforma que facilita o acesso às informações disponibilizadas eletronicamente por associações alemãs, câmaras de comércio e indústria, órgãos públicos, ministérios, promotores econômicos, sociedades de feiras, entre outras. Para assuntos mais complexos, que devem ser atendidos individualmente, existe um fórum no qual o usuário pode entrar em contato com os peritos das instituições mencionadas: http://forum.german-business-portal.info.
O portal em língua inglesa é um projeto do Ministério Federal para a Economia e Tecnologia. Para questões em inglês, espanhol, português ou alemão envie um e-mail para: info@german-business-portal.info ou acesse: www.german-business-portal.info.




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Câmara Brasil - Alemanha: Brasil Offshore

Durante a Feira Internacional de Petróleo & Gás - Brasil Offshore 2009, que acontecerá no período de 16 a 19 de junho, em Macaé, no Rio de Janeiro, a Câmara de Com. e Ind. Brasil Alemanha organizará um stand coletivo para o qual gostaríamos de convidar sua empresa.
Nos últimos anos, a Brasil Offshore se tornou a maior feira mundial do setor. Espera-se para a próxima edição um grande público internacional, o que representa sempre uma excelente oportunidade de negócios.

Para mais informações sobre como participar do nosso stand coletivo entrem diretamente em contato conosco através do telefone (021) 2224 2123 ou por feiras@ahk.com.br e fale com Renata Xavier ou Ana Cristina Macedo.



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Câmara Brasil Suíça - Evento: O futuro da fidelidade: estratégia e resultados

Palestra ministrada por Anete Schonenberg Bekin, sócia e diretora executiva da Incentiva marketing de relacionamento.

Anete Schonenberg Bekin publicitária com MBA em marketing na USP, atuou por 15 anos na Incentive House/Accor Brasil implantando e comercializando mais de 400 projetos de motivação e premiação de equipes. Foi responsável pela Unidade de Programas de Loyalty em parceria com a Carlson Marketing Group e teve importantes passagens como executiva comercial e marketing em empresa e-commerce e na USS-assistência 24 horas. Dirigiu a Marketsystem, Grupo CSU, e também atuou como sócia da Rapp Incentive, do Grupo Rapp Collins. Atualmente é professora nos cursos de MBA de marketing e marketing de serviços da FIA e na Madia Marketing School.
23 de abril, quinta-feira
Horário: das 8:30 às 10:00

Local: SWISSCAM
Acesso pela Rua Bento Branco de Andrade Filho, 488
Sala Lazer – piso térreo (ao lado do Hotel Transamérica)

Investimento: Gratuito para associados da SWISSCAM
Não-associados R$ 20,00

Estacionamento: MultiPark (acesso pela Rua Bento Branco de Andrade Filho, 477), em frente ao prédio.
Preço: R$ 12,00 (valor com desconto).
Solicite o carimbo na SWISSCAM.
Inscrições: até 22/04
Tel +55 11 5683 7447 | Fax +55 11 5641 3306 Favor informar número do RG para facilitar o cadastramento na entrada do prédio.
marketing@swisscam.com.br



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Senhora Ely Couto assume presidência da CCBC

Economista e representante sênior do Bank Of Montreal no Brasil, Ely Couto é a nova presidente da Câmara de Comércio Brasil-Canadá (CCBC) para o biênio 2009-2011. Sua eleição representa um marco para a instituição, que pela primeira vez será dirigida por uma mulher.

Antes de ser eleita, Ely ocupava o cargo de vice-presidente da CCBC e comandava o escritório da entidade no Rio de Janeiro. Em seu discurso, durante o almoço realizado com o Embaixador do Canadá, Paul Hunt, que reuniu cerca de 70 pessoas no último dia 31, em São Paulo, ela agradeceu a confiança e afirmou que não será fácil substituir seus antecessores...

“É um grande desafio assumir o comando da CCBC num momento de expansão e de importantes resultados obtidos pelos meus antecessores”, disse ela. Ely substitui Fabio Seabra, que esteve à frente da entidade por quatro anos com ótimos resultados. Ele não pôde comparecer ao almoço devido a compromissos fora do Brasil, mas enviou mensagem desejando sucesso à nova diretoria.

A presidente eleita anunciou algumas das suas propostas de trabalhos para os dois próximos anos. Visando impulsionar o crescimento das relações comerciais e institucionais entre os dois países, ela planeja criar novas comissões setoriais, elevar a atuação da CCBC nos aspectos oficiais das relações bilaterais e organizar missões comerciais ao Canadá.

Também está em pauta o direcionamento de esforços à área de arbitragem e mediação, para que a CCBC e o CAM possam administrar com uma segurança ainda maior o volume crescente das atividades. Antes do almoço, realizado no Hotel Sofitel São Paulo, a CCBC empossou a nova diretoria, cujos nomes estão no site da entidade (www.ccbc.org.br).



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Câmara Brasil China realiza workshop para empresários

Na manhã do dia 09 de abril os participantes da Missão Empresarial à Canton Fair - promovida pela Câmara de Comércio e Indústria Brasil China (CCIBC) - estiveram presentes em uma palestra sobre Cultura Comercial Chinesa, que foi realizada no auditório do escritório Duarte Garcia, Caselli Guimarães e Terra Advogados. Divido em duas etapas o evento contou inicialmente com a explanação da advogada Heloisa Di Cunto sobre os aspectos jurídicos das relações comerciais entre os dois gigantes: Brasil e China...

Em seguida, o diretor da CCIBC, Vilson Yao abordou aspectos como protocolo e etiquetas, fundamentos da língua chinesa, vocabulário, cultura, História entre outros importantes tópicos. Em um papo descontraído os empresários puderem conhecer um pouco mais sobre a China. Além disso, tiraram dúvidas sobre os hábitos e interesses dos chineses em relação aos brasileiros.

O workshop preparatório para a Canton Fair é organizado para a comitiva de participantes que visitam a maior feira multisetorial do mundo, que acontece na cidade de Guangzhou, capital da Província de Guangdong, no sul da China. A feira conta com duas edições por ano, sendo no mês de abril e outubro, com três fases em cada etapa.

Nesta primeira edição do ano, a Câmara de Comércio e Indústria Brasil-China (CCIBC) levará cerca de 200 pessoas divididas entre as três etapas do evento que ocorre entre os dias 15 e 19 de abril, de 24 a 28 do mesmo mês e de 03 a 07 de maio.

Desde 1988 a CCIBC leva empresários brasileiros para visitar a Feira de Cantão. A CCIBC é a única câmara legitimada pelo acordo que, desde 1988, mantêm com o CCPIT (Conselho Chinês para a Promoção de Comércio Internacional), órgão do Conselho de Estado da China, bem como a única reconhecida pela Federação das Câmaras de Comércio Exterior na Confederação Brasileira do Comércio e pelo Conselho de Câmaras de Comércio Exterior da Associação Comercial de São Paulo.

O presidente da CCIBC, Charles Tang diz que o comércio bilateral da parceria Brasil China avançou de US$ 1.54 bilhões de dólares em 1999 para US$ 36.4 bilhões em 2009. Os empresários com mais visão, até dos setores mais afetados pela crise, como a calçadista, enxergam que a China oferece múltiplas oportunidades para a empresa nacional.


Comitiva

Entre os empresários presentes estavam representantes de diferentes segmentos. Alguns viajam pela primeira vez para a China outros já desenvolvem há algum tempo trabalhos por lá. O casal Ana Andréa dos Santos Pereira e Luis Fernando Pereira vai viajar no dia 30 de abril para a terceira fase da primeira etapa da feira. Sócios-proprietários da Empresa Play Park no ramo de brinquedos infláveis eles estão em busca de fornecedores e de novas tecnologias na China.

Como não conheciam nada do país reconheceram a importância do evento, já que revelou as diferenças culturais, que são desconhecidas pelo Ocidente, como por exemplo, a forma de se entregar um cartão pessoal a um chinês. “Admirávamos a cultura milenar chinesa, mas as informações que temos estão restritas a TV ou aos produtos que trazem a sigla de fabricação Made in China”, disseram.

O empresário César Augusto Trunkl sócio do grupo Clube Brasil mantém há anos comércio com a China. A empresa realiza desde a captação de produtos chineses para seus clientes até a entrega. Esta edição vai ser a décima visita que farão a Canton Fair. Ele ressaltou a dimensão da feira e a importância para o comércio mundial.
fonte: CCBC



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ARGUMENTAÇÃO DE VENDAS: CRIAÇÃO OU INVENÇÃO?

Você compraria um produto seu, caso o vendedor fosse você mesmo? Faça um teste: coloque-se na frente de um espelho, e imagine que a imagem refletida nele é de um cliente potencial. Pegue então o seu produto e, venda-o! Mas, seja sincero e use os mesmos argumentos que você habitualmente aplica quando está frente a frente com um cliente verdadeiro. Você se convenceu? Sim? Então existe uma boa possibilidade de que seu cliente também se convença. Mas, se a resposta for não, então, é bem provável que seu cliente também não se convença. E é muito simples justificar isso. Se os seus argumentos não convencem nem a você mesmo, como é que quer convencer o seu cliente? Qual o resultado de sua experiência? Não vale mentir na resposta. Aposto até que você nunca analisou a situação sob esta ótica. Mas, não se preocupe. Seus argumentos, talvez, não estejam errados. Pode ser que eles estejam precisando de uma correção na rota, exatamente como acontece com os aviões. Mesmo aqueles mais modernos, equipados com os mais sofisticados sistemas de navegação, precisam, durante o vôo, de um ajuste por parte do piloto, em sua rota. Estes pequenos desvios de rota são provocados pelas ações dos ventos, principalmente, mas, apesar de significarem poucos graus para mais ou para menos, podem, no final do trajeto, resultar em um destino fora do plano inicial de vôo. E, você pode acabar desembarcando no Haiti, quando tinha certeza absoluta de haver embarcado em um avião que ia para Miami. Em vendas, sejam elas nacionais ou internacionais, acontece o mesmo. Você traça uma rota até o seu cliente, durante o vôo não se preocupa com as correções necessárias e, acaba desviando-se completamente do plano original. Resultado, você ao se desviar da rota, fica fora da rota do cliente, assumindo outro destino que é a porta de saída da loja de seu cliente. E, o que é pior, sem aquele pedido tão desejado. Posteriormente, você precisará corrigir sua rota na quota de vendas, na sua comissão e, na seqüência, pode ficar fora da rota da empresa. Finalmente, é ela quem te colocará fora da rota dela. O presente texto, não tem por finalidade ou, a pretensão, de ser uma panacéia para as argumentações de vendas. Mesmo porque, o mercado anda recheado de livros que tratam do assunto. Honestamente, não acredito muito que exista uma publicação que transforme, da noite para o dia, qualquer pessoa em um Ray Crock. Aquilo que encontramos nestes livros, normalmente, são autobiografias de homens de negócios que, de uma forma ou de outra, deram certo em suas carreiras, em seus negócios, fazendo uso de métodos adequados àquilo que vendiam. No entanto, nada garante que o “pau que dá em Chico, pode também dar em Francisco” no caso de vendas. Tudo vai depender do quanto à empresa, no caso a gerência de vendas, esteja disposta a abdicar de uma estratégia de vendas própria, em detrimento de uma apresentada em um livro. Existem exceções a todas as regras e, aqui não seria diferente. Por exemplo, um livro do Lee Iacocca (ex-presidente da Chrysler e responsável pelo desenvolvimento do Mustang) pode ser útil para um vendedor de automóveis, de maneira direta. Entretanto, pode ser considerado “grego” para um vendedor de cosméticos ou, calçados. Enfim, não estou levantando nenhuma bandeira de “caça as bruxas” contra estas publicações que “ensinam a vender” ou, a “turbinar as vendas”. Por sermos dotado do livre arbítrio, podemos fazer o que bem entendermos com o nosso dinheiro, mas, se pudermos aplicá-lo de maneira mais produtiva, melhor será para nós. Há algumas linhas atrás citei o nome de Ray Crock. Para aqueles que não sabem quem foi este cidadão, gostaria de apresentar-lhes o gênio que deu vida ao McDonald´s. E, para completar esta informação, o McDonald´s, originalmente, tinha como “core business” não a venda de hambúrgueres, mas, imóveis. Curioso não? Leia o livro. Eu recomendo. Só fiz a comparação, por considerar Ray Crock, como uma das mais brilhantes “cabeças de vendas” que o mundo dos negócios já produziu. Existem sem sombra de dúvidas, inúmeros exemplos em nossa história, é só procurar. Voltando ao assunto dos tais livros “milagreiros”, que prometem transformar qualquer pessoa em um “super vendedor”, sempre os comparei aos alarmes para carros. Quando a indústria de segurança desenvolve um sistema altamente sofisticado, os ladrões conseguem desenvolver um sistema, ainda mais sofisticado, para burlá-lo. É como se entrássemos em um círculo virtuoso para quem fabrica e vende e, vicioso para quem compra. É a lei da procura e da oferta. O mesmo acontece com a indústria dos programas de antivírus para os computadores. Você gasta uma nota com determinada marca que promete ser impenetrável e, de repente, descobre que a “indústria do vírus” achou um “ponto de vulnerabilidade” nele e, fez você perder algumas horas de trabalho com planilhas e textos. No dia seguinte, você recebe uma mensagem do fabricante, informando que já está disponível para “download” uma atualização totalmente “free” contra aquele vírus. Normalmente ela é eficaz, até que surja um outro vírus e, a partir daí, as atualizações são cobradas. Afinal, por que não cobrar? Se até milagres, hoje em dia, já são tabelados! Milagres urgentes tantos reais, menos urgentes tanto reais a menos, não muito urgentes podem ser parcelados no cartão. Aqueles que podem ser deixados para outra hora, podem ser financiados. Tudo virou “business” e, não adianta tentar remar contra a maré. O capitalismo nasceu, cresceu, ficou forte, sofre hoje com a crise, mas, dificilmente, será substituído por algum outro sistema. Existem defensores do socialismo, do comunismo, das organizações não governamentais, das entidades filantrópicas, mas, a base de todos estes sistemas, é o capitalismo. Não acredita? Faça uma análise, e veja se mesmo nos regimes comunistas, o assédio do capitalismo não está presente. A verdade é tão verdadeira, que podemos até afirmar que todos os outros regimes são modelos de capitalismo disfarçados. Voltando à essência do texto e, à razão das minhas comparações, sempre acreditei que não apenas os vendedores lêem estes livros, mas, os clientes também o fazem. Afinal, eles também são vendedores. E, se o fazem, podem muito bem, conhecer as técnicas ensinadas, criando assim, as contra argumentações. O mundo não é tão grande como imaginamos e, se você não acredita, pergunte ao seu cliente em uma próxima visita. Pode ser que você saia de lá surpreso com as respostas. Argumentação de vendas é um dos calcanhares de Aquiles de todo o processo de negociação. Existem produtos que demandam uma argumentação mais técnica, outros nem tanto, mas, todos dependem de uma boa argumentação para que possam ocupar um espaço de destaque na loja do cliente. Aqui, mais uma vez, temos as exceções, aqueles produtos que não precisam dizer nada, porque se vendem praticamente sozinhos ou, quase sozinhos. É o caso das marcas de famosos refrigerantes que, mesmo reconhecidas com os olhos fechados, demandam uma constante ação de marketing para se manterem como “top of mind” junto aos consumidores. Na lista de produtos, existem alguns, cuja argumentação é menos complicada e, os benefícios são sentidos logo de cara. É o caso dos automóveis. Basta apresentar aquelas qualidades tradicionais que esperamos do produto como potência, economia, conforto, segurança, linhas arrojadas, assistência técnica e, o veículo quase que se vende sozinho, bastando para isso que ele complete a relação custo versus benefício esperada pelo cliente. Status, poder, sex appeal são alguns dos benefícios intangíveis que circundam a cabeça do consumidor, apesar de ele nunca admitir isso. Será que algum cliente entra na loja e fala para o vendedor que quer um carro que o faça “conquistar todas as mulheres”? Ou aquela mulher em particular? Acredito que não. Entretanto, muitas vezes, no seu íntimo, é o que o cliente deseja. Quando um consumidor adquire um produto, dependendo do tipo, ele o faz para si e para os outros. Voltemos ao exemplo do automóvel, a não ser que o cliente o compre e o guarde a sete chaves em sua garagem, o veículo é comprado para dar satisfação ao novo proprietário e, em alguns casos, inveja aos outros. O mesmo acontece com outros produtos. Relógios de marca, tênis, canetas sofisticadas, gravatas, ternos, hospedar-se em um hotel seis estrelas, jantar em um restaurante caro, viajar na primeira classe, fazer um cruzeiro enfim, muitos são os produtos que satisfazem os “dois lados da moeda”. O lado do cliente e o lado daqueles que vivem em torno do cliente. Estes produtos permitem a exploração de um campo muito mais amplo de argumentações, porque dão ao vendedor a oportunidade de especular o âmbito imaginário do cliente, orbitando inclusive regiões abstratas e, quando conseguimos dar asas à imaginação de nossos clientes na aquisição de um produto, o céu acaba sendo o limite. Imagine uma loja que vende computadores. O cliente entra e se interessa por determinado modelo. O vendedor quer que ele compre não apenas um computador, mas, também uma multifuncional, alguns programas de proteção, caixas de som, placas de TV e uma infinidade de periféricos que, muitas vezes, carregam em si, a rentabilidade do negócio. Vender o pacote é o que interessa para a loja. Afinal, a margem de contribuição dos produtos é diferenciada, podendo ser menor no computador. Mas, além daqueles benefícios tangíveis que o vendedor enumera ao oferecer os periféricos, como por exemplo, assistir TV na tela do computador, ele pode desenvolver uma linha de argumentação abstrata, tentando criar uma situação para o cliente que ele não vislumbra naquele instante. Ele pode alimentar a imaginação de seu cliente com a idéia de ele ganhar um “dinheirinho extra” com a digitação de trabalhos de faculdade. Ou traduções ou, fazendo cópias, editando fotografias, criando sites, desenvolvendo templates para blogs em linguagem HTML. Existem diversas atividades que podem ser desenvolvidas com um computador “completo”. Mesmo que o objetivo de seu cliente não seja o de ganhar “um dinheirinho extra” com o equipamento, a semente foi plantada e, sempre surte algum efeito. De repente o cliente até pode dizer “sabe que você me deu uma idéia”? É isso, o que o cliente quer. Que você venda para ele: idéias! Ele não quer saber muito do computador além do tamanho do HD, da memória RAM e se “vem com o Windows original”. Porque isso todas as lojas vendem. Ele quer saber o que fazer com aquele investimento que ele está disposto a encarar. Por isso, ele precisa de idéias, idéias e mais idéias. Sejam elas concretas ou abstratas. De realização imediata ou futura. Você precisa aprender a vender idéias! Porque idéias são benefícios e, quanto mais benefícios você oferecer, melhor fica a relação com o custo. Outro exemplo bastante comum é uma loja que vende geladeiras. Imagine aquela senhora, que pretende trocar sua “Frigidaire” que ela ganhou no casamento e que já foi consertada e pintada umas mil vezes, mas, cujo valor sentimental é grande, afinal, foi a Tia Cremilda quem a deu de presente e, a coitada já morreu e, por isso, ela é mantida como lembrança. Parece até que a cara da Tia Cremilda surge todas às vezes que se abre a porta. Coitada da Tia Cremilda. Mas, chega um momento que nem a geladeira nem a Tia Cremilda dão mais “pro gasto” e, está na hora de comprar uma “Brastemp” novinha. Mesmo que a nova geladeira, não necessite de toda a tecnologia disponível hoje (água na porta, gelo na porta etc.), mas, sirva para substituir a “velha” e, quem sabe até ser parecida com a da Tia Cremilda (o vendedor acaba conhecendo a Tia Cremilda) cabe ao lojista explorar algum benefício abstrato daquela cliente. Por exemplo, talvez ela goste de cozinhar, e os doces, são sua especialidade e, com o sistema de refrigeração deste novo modelo ela pode congelar qualquer tipo de doce por até 60 dias. 60 dias? Nossa! A que eu tenho em casa não agüenta uma semana (ela começa a ficar com raiva da Tia Cremilda). E tem mais, ela pode ganhar também um “dinheirinho extra” fazendo doces, congelando e vendendo. Mesmo que a idéia de se tornar uma empresária do ramo de doceria nunca tenha lhe passado pela cabeça, ela não vê a hora de enterrar definitivamente a “velha Frigidaire” com a Tia Cremilda dentro. Pode ser que ela nunca venha nem mesmo a usar o tal sistema de refrigeração diferenciado, talvez, pelo complicado que seja entender ou, pela falta de vontade. Mas, o importante é que a venda foi feita e, uma sementinha de sonho foi plantada na mente daquela consumidora. A grande maioria dos produtos permite esta “viagem ao imaginário, ao subconsciente do cliente” de maneira mais fácil. Basta analisar o produto que temos nas mãos e tentar enxergar estes potenciais argumentativos que estão latentes, esperando para serem colocados em prática. É fazer aquilo que ensinou Sun Tzu em seu livro A Arte da Guerra, conhecer a si mesmo (o seu produto) e conhecer o seu inimigo (o seu cliente ou o seu concorrente) e, então, não se preocupar com o resultado de 100 batalhas ou, de 100 vendas. Mas, nem tudo é um “mar de rosas” no universo dos produtos e de suas argumentações. Existem, aqueles que eu, particularmente, classifico como ingratos. Não que sejam produtos ruins, mas, por suas características e aplicações, muitas vezes não carregam tantos benefícios intangíveis e, em algumas vezes, não satisfazem os dois “lados da moeda”. São aqueles produtos que compramos para o nosso uso particular e são usados, na maioria das vezes, em nossa intimidade. Sendo assim, não queremos nem que as pessoas saibam que os temos ou, que os usamos. Estes produtos carregam uma imagem negativa, apesar de serem essenciais em muitos casos e, por isso, demandam um “marketing de conversão” (segundo Philip Kotler em seu livro Marketing) cujo objetivo é “converter uma demanda negativa em positiva”. Entre os produtos podemos citar os supositórios, os absorventes femininos, medicamentos para hemorróidas e, de alguma forma, as tampas de privadas ou, os assentos sanitários. Nunca encontrei uma pessoa que me dissesse ter comprado o melhor supositório de toda sua vida ou, que suas hemorróidas melhoraram depois de usar determinada pomada. São assuntos tratados na intimidade e, muitas vezes entre família e, com o uso de interlocutores. Na mesma linha, não conheço pessoas que mostrem para as outras toda a sua felicidade por causa da nova “tampa de privada” adquirida. E por uma razão bem clara, mesmo que o banheiro tenha ficado um luxo, uma coisa leva à outra, que leva à uma terceira e que, finalmente, nos remete à aplicação tanta da tampa, como da privada. E ninguém gosta de ser imaginado, naquele momento tão íntimo de estar “sentado no trono”, por outras pessoas. É engraçado, mas, às vezes ficamos nos perguntando, será que determinada pessoa faz? Principalmente quando se trata de uma celebridade. Parece que são pessoas tão “superiores” que, podem até se dar ao prazer de não serem iguais às outras. Posso garantir que todos vão! Seja em um vaso sanitário de ouro ou, no matinho atrás da cabana, todos, sem exceção, uma hora irão. E ninguém discute o quanto é agradável nos livrarmos daquele “incômodo”. Mas, voltemos ao objetivo do texto. Existe produto mais ingrato, quanto às suas argumentações, do que um assento sanitário? O que é podemos falar sobre ele? O tipo de material de que é composto? Suas cores? Suas formas? Seu conforto? Seu design? Alguns acessórios adicionais como um sistema odorífico? Sistema de aquecimento (para os países onde os invernos são mais rigorosos)? Sistema de ducha acoplada? Que mais? Que outra ou outras argumentações podemos usar para convencer o cliente de que nossa “tampa de privada” é melhor do que a do concorrente? Se não pensamos em nenhuma outra, logo somos obrigados a enveredar pelas trilhas do quesito preço e, esta rubrica, deve ser a última carta da manga a ser puxada. Ou seja, quando não tivermos mais absolutamente nada para falar sobre o produto e percebermos que podemos perder o pedido, então, devemos abrir a negociação para o território do preço. Sempre buscando um equilíbrio entre os descontos e os aumentos na quantidade e na melhora da forma de pagamento. Quer dizer, o desconto deve ser usado como arma de ataque e nunca como de defesa. Porque quando “atacamos” cedemos terreno de um lado e ganhamos do outro. Ao passo que quando defendemos, apenas perdemos terreno. Atingir o mundo abstrato de um cliente, quando estamos vendendo produtos, como assentos sanitários, é uma tarefa muito ingrata, mas, também é extremamente desafiadora. Vivi esta experiência, quando trabalhava com este produto e estava visitando o Oriente Médio. Eles também usam assentos sanitários por lá. E foi durante uma reunião com um cliente no Kuwait que, a “coisa começou” a ficar mais difícil. O cliente queria incorporar à sua linha de materiais de construção e acabamento, novos artigos. Seu público andava “meio cansado” do design europeu, e pedia algo diferente e a linha que eu apresentava, parecia ser uma opção. É sabido que os árabes são fortes negociadores e quando encontram uma forma de entrar no “espaço aéreo” dos preços são excelentes “combatentes”. Por isso, negociar com eles é como uma luta de boxe, se você não “nocautear” o seu oponente nos três primeiros assaltos, a luta se equilibra e ele é quem vai te nocautear lá pelo nono, décimo, décimo primeiro ou, no último. Dificilmente o “gongo” o salvará. Sem sombra de dúvidas, são verdadeiros mestres na arte da negociação, particularmente os libaneses, parece que negociar para eles é um ritual, é um prazer, é uma realização. Encontrei clientes, no começo de minha carreira, que simplesmente me disseram que tinham adorado o produto, que o preço estava dentro dos padrões de mercado, mas, que não comprariam naquele momento porque eu não havia “negociado direito”. Negociar direito? O que era negociar direito? Com o tempo fui aprendendo, que o árabe gosta de “historiar e negociar”. Ou seja, quando ele se interessa por um produto, ele deseja desenvolver também uma relação de amizade com aquele que o está vendendo, por isso, se formos negociadores diretos, talvez, não tenhamos muito sucesso em nossa empreitada. É claro que existem situações e situações, mas, na maioria das vezes, é isso o que acontece, principalmente, quando negociamos com os proprietários e fundadores das empresas. Muito bem, estava eu na loja, já havia apresentado todas as argumentações possíveis e imagináveis sobre o meu produto, sentia que havia uma predisposição do cliente em colocar uma “trial-order” (pedido experimental), sabia que meu preço estava dentro de uma faixa competitiva, mas, receava que o cliente tentasse “tirar algum proveito” do fato de eu ser “novo no mercado” e ele precisar de um “incentivo” para promover a linha. Entenda-se por incentivo, um “descontinho” a mais. Como já na havia mais nenhum “coelho para tirar da cartola” e via que o momento de negociar os preços ficava cada vez mais próximo, resolvi lançar uma última cartada e explorar a durabilidade e a resistência do produto. Mas não aquele tipo de resistência ou durabilidade que se percebe ao longo do tempo, mesmo porque não havia forma de acelerar o processo de desgaste da peça. Por isso, não pensei duas vezes, peguei uma das amostras, pedi ao cliente que me acompanhasse até os fundos da loja, na área de estacionamento dos caminhões e atirei a tampa no chão e comecei a pular em cima dela. A cada pulo eu dizia, veja como ela é resistente. Veja como agüenta. Veja como não quebra e, assim por diante. O cliente me olhava, talvez, pensando que se tratava de um louco. Finalmente, já convencido de que havia pulado o suficiente, peguei a tampa e mostrei ao cliente. Ele a examinou, limpou as marcas do sapato e disse que tinha ficado impressionado. Consegui o pedido experimental. Loucura? Desespero? Irresponsabilidade? Ou será que aquele me gesto tinha feito o cliente enxergar uma situação real? Após algum tempo, ele me confidenciou que eu tinha lhe apresentado uma solução para um problema bastante antigo. Vários países do Oriente Médio viviam e vivem os chamados “boom” de construções e aquele tipo de assento era o ideal para ser utilizado no canteiro de obras pelos operários das construtoras. Acontece que o sistema de descarga usado era o de caixa alta (aquele com a cordinha para puxar) e quando este sistema apresentava algum problema, o que era comum por causa do seu uso “pesado” o operário não pensava duas vezes, subia na tampa para consertar e pronto, consertava uma coisa e quebrava a outra. Sem querer, eu havia levado ao cliente não apenas um produto, mas, uma solução. Se, foi uma solução convencional ou não, o que importa é que o pedido saiu e atrás dele vieram outros. É claro que eu não recomendo que agora todo mundo saia pulando sobre os seus produtos, mas, o objetivo é o de mostrar o quão importante é vender idéias para o seu cliente e não apenas produtos. E para que você possa enxergar as idéias em seus produtos existem alguns artifícios. Aquele que eu sempre uso é muito conhecido, é a chamada “planilha SWOT”. SWOT é a abreviatura em inglês para: força (strength); fraqueza (weakness); oportunidade (opportunity) e ameaças (threat). Vamos em frente, porque o mundo está cheio de clientes precisando de boas idéias.




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