28 de fev de 2009

Interpretação substitutiva

Em meus bons tempos de Colégio de São Bento, tive a grata oportunidade de conhecer um professor de literatura quem, amalgamou em meu espírito duas práticas: criar um estreito relacionamento com o dicionário e usar, sempre que possível, a técnica da interpretação substitutiva. Esta técnica era uma criação sua e consistia, basicamente, a partir de um texto qualquer, normalmente a citação de alguma personalidade histórica, substituir algumas palavras e, então, analisar o novo sentido do texto. Em alguns casos, o resultado era engraçado, em outros, bastante reflexivo, mas, jamais contestei que se trata de técnica que aprimora bastante o exercício literário. Sendo assim, tomei a liberdade em aplicar a técnica ao texto apresentado sobre a crise, tentando expor, talvez, uma visão diferenciada daquilo que afirmou o pai da relatividade. Seria, sem margem para discussão, uma verdadeira utopia, tentar me sobrepor ao grande gênio, mas, mostrar uma versão diferente daquilo que ele falou, sem alterar profundamente o significado do texto original, emprestando-lhe uma roupagem nova, abordando o mesmo objetivo é, por si só, uma ousada aventura. Vale a pena refletir sobre esta nova interpretação. Crise, segundo nosso velho amigo Aurélio, possui uma série de significações, mas, vou assumir apenas aquela que efetivamente se encaixa no atual contexto da economia mundial: ponto de transição entre um período de prosperidade e outro de depressão. Fica aqui, de qualquer maneira, a sugestão, de que tentemos descobrir, qual o significado que o gênio teria assumido, para o vocábulo crise, quando escreveu estas palavras. Sempre questionei estes posicionamentos extremamente positivos, incentivadores e, porque não dizer, até altruístas, quando enfrentamos as crises. É claro, que ninguém seria estúpido o bastante para mostrar ao outro a verdade dos fatos: “Olha meu amigo, a situação é bastante feia e não sei se você vai conseguir sair dela, mesmo com toda a sua capacidade e criatividade”. Ninguém em sã consciência costuma tomar esta postura. Mas, por que? Talvez, porque não queremos passar aquela impressão de que somos “pessoas negativas” e que só enxergamos o lado negro das coisas. Mas, a verdade, é que a verdade dói. Honestamente, quando me defronto com estas posições incentivadoras, me imagino no Titanic e, em meio àquele pânico todo, um cidadão agarra o meu braço, e diz para que eu tenha fé e que use minha capacidade para tentar sair daquela crise. Sendo mais honesto ainda, minha vontade, era a de encontrar o capitão e manda-lo à “pqp” (eu sei que ele ia para lá) e, perguntar-lhe, porquê é que ele cismou em aumentar a velocidade do navio sabendo que, estávamos navegando entre icebergs e que a visibilidade estava comprometida. Se ele tivesse mantido uma velocidade de cautela, eu, talvez, não estivesse agora, prestes a morrer afogado e, completamente congelado. Quanto ao amigo que agarrou o meu braço, morreu há alguns minutos. Ainda assim, o meu ponto de vista sobre as crises e, como proceder no meio delas, não difere muito do que a grande maioria defende, mesmo porque, seria tolice tentar remar contra a maré (ainda mais naquele oceano gelado e sem um bote salva-vidas). Entretanto, a ótica que eu mais abraço é a que enaltece o verdadeiro estrategista como aquele que consegue prever as crises e não aqueles que sugerem milhares e milhares de alternativas para sair dela. Uma vez no meio dela, a única coisa que tentamos fazer é sair dela. Não importa se nadamos para a esquerda ou à direita, o que queremos é alcançar a margem. Por isso, ao aplicar a interpretação substitutiva no texto de Einstein, busquei os antônimos aos vocábulos negativos, procurando mostrar que, muito mais difícil do que vencer a crise, estando no meio dela é, superar a bonança, estando bem no meio dela. Porque na bonança, tudo é fácil e, por isso mesmo, é extremamente difícil exercitarmos a nossa criatividade e a nossa capacidade, evitando desta forma, que sejamos atingidos pelas crises. O raciocínio pode parecer complicado, mas, com um pouco de paciência, percebe-se altamente legível. Basta para tanto, trazer à tona, quantas vezes pensamos em crise, quando estamos na bonança. Uma fábula infantil, muito famosa, ilustra bem minha posição. Enquanto uma cigarra, na bonança, só cantava e tocava violão, suas amiguinhas, as formiguinhas, também na bonança, trabalhavam, aprimoravam-se, usavam toda a sua capacidade e criatividade como forma de armazenar a maior quantidade de alimento possível, pois sabiam muito bem, que, a crise, na fábula, o inverno, não demoraria a chegar. Espero que o senhor Albert não se importe pelas alterações que fiz em seu texto. Parabéns pelo tópico.

"Não pretendemos que as coisas mudem se sempre fazemos o mesmo. A bonança é a melhor bênção que pode ocorrer com as pessoas e países, porque a bonança traz progressos. A criatividade nasce do regozijo, como o dia nasce da noite escura. É na bonança que nascem as invenções, os descobrimentos e as grandes estratégias. Quem supera a bonança, supera a si mesmo sem ficar "superado". Quem atribui à bonança suas vitórias e riquezas, enaltece seu próprio talento e respeita mais as soluções do que os problemas. A verdadeira bonança é a bonança da competência. O conveniente das pessoas e dos países é a esperança de encontrar as saídas e soluções fáceis. Sem bonança não há desafios; sem desafios, a vida é uma rotina, uma lenta agonia. Sem bonança não há mérito. É na bonança que se aflora o melhor de cada um. Falar de bonança é promovê-la, e calar-se sobre ela é exaltar o conformismo. Em vez disso, trabalhemos duro. Acabemos de uma vez com a única bonança ameaçadora, que é a tragédia de não querer lutar para superá-la"

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Cliente, meu amado imortal!

Vez por outra ou, volta e meia, depende do gosto de cada um, encontro-me a filosofar sobre o Comércio Exterior. Entretanto, quando falo em filosofar, aplico ao verbo, as seguintes significações: pensar, meditar, cismar e matutar sobre todas as componentes que envolvem esta área. Mesmo sabendo que é uma área que envolve muito a legislação, as estratégias, as políticas comerciais, os cálculos financeiros e operações de logística, acredito que o componente mais importante de todo o processo é o cliente e, por isso mesmo, vou dedicar algumas linhas a ele. O cliente é a razão de tudo acontecer. Sem ele, nada existe. Ele é o núcleo, o pressuposto, a premissa do Comércio Exterior. Os periféricos (sem ser pejorativo) são camadas que se sobrepõem ao legítimo responsável pela realização dos negócios. Infelizmente, tenho percebido, que muito pouco se fala da relação que se deve desenvolver com o cliente. Vejo aqui intensas discussões sobre leis, normas, fretes e outras camadas, mas, muito pouco ou, quase nada sobre o cliente. Espero então, que este meu passo inicial, possa promover uma discussão mais ampla sobre o assunto. Se isso não vier a acontecer, pelo menos eu tentei. A base do relacionamento com o cliente deve estar, assentada, em ouvi-lo. Claro que este ouvir, não pode estar limitado apenas em escutar, mas, é preciso entender, absorver, interpretar, sentir e colocar-se no lugar do cliente para então, podermos atender às suas demandas e expectativas, seguindo as linhas racionais do marketing. Não faz muito tempo, estava em moda um jargão que dizia: “precisamos encantar o cliente”. Em primeiro lugar, sempre achei que o cliente não é uma serpente para ser encantado e, em segundo lugar, o que é encantar o cliente? Dar mais do que ele pediu? Entregar mais rápido do que ele esperava? Cobrar menos? Aumentar o desconto? Melhorar a aparência do produto? Levá-lo para jantar em um restaurante luxuoso? Presentear-lhe com um relógio de ouro? Afinal, o que é encantar o cliente? Será que é ficar tocando uma flauta na sua cara o dia inteiro? Particularmente, penso que o mais apropriado seja atendê-lo exatamente naquilo que ele tem como expectativa. A partir daí, avaliando-se nossas possibilidades, então, e somente então, praticar a arte do encantamento. Ou seja, cumprir fielmente aquilo que estaremos prometendo. Admito que fui, no começo de minha carreira, um praticante desta arte. Sempre que me via na frente do cliente, procurava garantir condições que, tanto eu como ele sabíamos, estavam fora dos padrões normais.Com o tempo, percebi que minhas chances de sucesso em um processo diminuíam, quanto mais eu aumentava o encantamento. A questão é bastante clara. Tomemos como exemplo o quesito prazo de entrega. Seu cliente pede que a mercadoria seja entregue em 25 dias. Você sabe que este prazo é o que você precisa para produzi-la, logo, não é possível de ser confirmado. Espera-se que você conheça sua estrutura de fabricação. Entretanto, você com receio de perder o pedido, garante a ele que poderá cumprir os tais 25 dias. O cliente confirmar o pedido, mas, fica com a “pulga atrás de orelha”. Você chega na fábrica e é recebido com um cumprimento pelo chefe, que logo em seguida te chama de louco ao aceitar aquele prazo. Impossível, o que você pensa que somos, uma pastelaria? Pronto, você se atira na cadeira, olhando para a assinatura do cliente naquele pedido e pensando em como vai dizer a ele que só conseguirá entregar em 35 dias. Você prefere não ligar hoje. Vai pensar em uma boa desculpa e amanhã ou, depois de amanhã, liga para ele e lhe “passa uma lábia”. Seu encantamento não funcionou. E sabe por que? Porque você infringiu uma das regras mais importantes do comércio: vendeu pela mentira. Toda fábrica adora um pedido, mas, sempre e quando ele esteja dentro dos seus padrões. Afinal, ela também é cliente de alguém, que é cliente de alguém e assim por diante. Todos estão ligados em uma grande cadeia. Por isso, o seu chefe o cumprimentou porque você cumpriu com a sua função, mas, também o chamou de louco porque esperava mais de você. Ou seja, esperava que você usasse de outras argumentações para convencer o cliente da colocação do pedido. Ele viu em você “outro vendedor igual aos outros”. Mas, qual poderia ser um outro argumento? Você pensou, por exemplo, em pedir um levantamento do estoque deste seu cliente? Ou, um quadro da evolução das vendas do seu produto? Através destes dois documentos, você poderia estabelecer se o seu cliente realmente estava precisando daquele pedido em 25 dias ou, se estava apenas “forçando a barra” esperando que você dissesse que não podia entregar em 25 dias, então, ele poderia contra-argumentar que um “outro concorrente” pode e que você, talvez, precisasse apresentar algum outro atrativo para ele continuar a colocar o pedido com você. Entenda-se por atrativo, um descontinho adicional! Entretanto, se você tivesse analisado o estoque e a evolução de vendas poderia ter se municiado com fatos (e contra eles não existem argumentos) e provado ao seu cliente de que um prazo de 35 dias seria bastante razoável. Não estou querendo ensinar o padre nosso ao vigário, mas, verdade seja dita, muitos homens de negócio acabam não indo à missa. Voltemos então ao objetivo do texto. Ouvir o cliente. Costumo usar como exemplos alguns filmes e, aqui, cito a obra Minha Amada Imortal. Certamente, muitas pessoas já assistiram ao filme e devem se lembrar, daquele momento em que o compositor Beethoven explicava ao seu secretário o que ele estava querendo dizer através de uma composição. No princípio, o secretário entendia a música de uma forma, mas, depois da explicação de Beethoven ele realmente sentiu a mesma coisa que o compositor sentira. Ou seja, formou-se uma sintonia entre as partes e, cada uma, sabia exatamente o que queria da outra. É claro que não estou pedindo que você convide o seu cliente para ouvir a nona sinfonia, nem tampouco, que o leve a um luxuoso hotel, coloque-o em um divã e fique analisando-o por horas a fio. Mesmo porque seu cliente não tem tempo para isso. O que tento mostrar é o quão importante é ouvir, prestando atenção ao seu cliente. Muitas vezes, nas entrelinhas da conversa, ele está te pedindo para ajuda-lo. Ele espera que você pergunte sobre o estoque, sobre suas vendas, como fazer para que ele gire mais a mercadoria e quando ele não percebe esta postura de sua parte, procura finalizar logo o assunto pedindo-lhe algo “fora dos padrões” e você, cheio de medo de perder o negócio, aceita. Assim sendo, antes da sua próxima visita, escute o velho Beethoven e aprenda a ouvir o seu cliente!

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Quando a vida imita a arte ou, pelo menos deveria!

Se pedirmos a dez pessoas que assistam a um mesmo filme, invariavelmente e, muito provavelmente, teremos dez opiniões distintas. Alguém dirá que gostou do mocinho. Outro dirá que o bandido era legal. Pode ser que alguém ache que o fim não foi empolgante. E, talvez, alguém até afirmará que o filme era uma droga. Mas, certamente, não encontraremos opiniões exatamente iguais. Semelhantes, talvez. Exceção é feita, aos casais que assistiram ao filme no cinema. Estes, sem sombra de dúvidas, terão a mesma opinião, ou seja, opinião nenhuma, pois, a grande maioria, acaba não assistindo o filme. Entretanto, um detalhe é verdadeiro, toda grande obra cinematográfica, deixa em nós, marcas indeléveis as quais, acabam nos acompanhando por um bom período de nossas vidas, quando não, pela vida toda. Eu, por exemplo, até hoje, não me aventuro muito no mar além da altura do joelho. Claro que isso não tem nada a ver com o filme “Tubarão” ao qual, assisti, pelo menos umas dez vezes. E pra não dizer que nunca mergulhei, pratiquei a arte na piscina da casa de meu primo. E olha que mesmo lá, a sensação era de que o tubarão pudesse aparecer. Mesmo assim, posso dizer aos meus netos, que tive meus dias de Jacque Costeau. Sempre achei que o pescador deveria ter aberto mais as pernas, assim, não entraria na boca do tubarão. De um jeito ou de outro, prefiro a água pela altura dos joelhos. Quando muito posso ser atacado por um siri ou um bagre. Mas, vamos falar de outro filme, mesmo porque, não sei se irei à praia nestes feriados e, não quero me lembrar daquela musiquinha: tantantantantantan! E este filme é, provavelmente, bem menos assustador que o outro, a não ser que, já tenhamos empresários buscando clientes na lua por conta desta redução drástica da demanda mundial. Apolo 13, estrelado pelo grande Tom Hanks. Curiosamente, associei este filme ao que estamos vivendo nos dias de crise de hoje. Não faz muito tempo, a economia mundial foi lançada, todos os motores funcionando, a tripulação em harmonia, a nave perfeitamente alinhada na rota, alegria, ótimas perspectivas, planos para um pouso seguro na lua e um retorno a terra, mais seguro ainda. De repente, Bum! Lá se foi o tanque de oxigênio (não vou dizer para o espaço, porque eles já estavam lá). Turbulência, gritaria, golpes daqui, golpes de lá, barulhos, estrondos, gases escapando, a nave fica fora de rota, todo mundo chacoalhando lá dentro, comunicações ininterruptas com a Nasa, até que o pouso na lua foi abortado. Se traçarmos um paralelo com os acontecimentos dos últimos meses, poderemos enxergar uma situação bastante semelhante, não? Bancos gigantescos quebrando. Multinacionais enormes a beira da falência. Corte nas linhas de crédito. Desemprego em massa em todo o mundo. E o pouso seguro na lua foi, exatamente, ipsis litteris, para a lua. Assim como, no filme, o plano agora é outro. Nada de pouso na lua, precisamos é trazer a nave e a tripulação em ordem. É claro que a missão não será nada fácil, afinal, não conhecemos as avarias sofridas pela nave. Não sabemos quanto oxigênio ainda resta. Nosso sistema de navegação foi danificado. Não temos baterias suficientes. O nível de gás carbônico aumenta a cada respirada. E só podemos contar com dois fatores: a experiência da tripulação, perdida no espaço dentro de uma nave avariada e a equipe em terra com todo o seu arsenal de profissionais. Entretanto, e aqui volto ao filme, precisamos elaborar uma estratégia ou, uma linha mestra, para tentar resolver o problema. E o filme nos mostra bem quais são os elementos que formam esta estratégia, segundo o meu ponto de vista. Liderança: o mais importante neste momento é determinarmos quem será o líder de toda a operação. Este líder deve contar com uma equipe que esteja harmoniosamente equilibrada no mais profundo espírito do “team work”. Esta equipe precisa ter um, ou mais objetivos bem claros para não perder tempo com assuntos que nada agregarão à missão. Todos os elementos da equipe precisam estar sintonizados com o líder pelo comprometimento. Cada qual deve fazer aquilo que se comprometeu a fazer. A criatividade lógica deve ser a tônica de cada ação desenvolvida. Esta criatividade deve estar alicerçada a uma fonte sólida de informações claras. Estas informações que, serão traduzidas pela criatividade devem fluir com extrema rapidez. Não podemos perder nem um segundo. Se não acertamos na primeira vez, aprendemos como não devemos fazer e, devemos persistir na idéia, caso nos pareça factível. Encontrar onde estamos errando. Um espírito de responsabilidade geral deve ser nutrido doravante. Agora, já não somos responsáveis apenas em garantir os nossos empregos, mas, o emprego de todos os nossos colegas. Dos escritórios e do “chão de fábrica”. Todos devem pensar desta forma: “sou responsável por mim e pelos outros”. Todas as ações tomadas devem ser entendidas como causas e, como de praxe, geram conseqüências. A análise profunda da primeira pode evitar que a segunda seja improdutiva. Não podemos nos desviar do objetivo, por isso, a centralização é fundamental. Mesmo que estejamos centralizados no objetivo, devemos sempre, paralelamente, avaliar um plano B, uma alternativa, seguindo os mesmos parâmetros de avaliação do plano original. Uma vez definido o plano, decisões devem ser tomadas, por isso, a figura do líder não deve ser meramente decorativa. Muito bem, o resumo da ópera é: Liderança, Team Work, Objetivo, Comprometimento, Criatividade, Informações Claras, Rapidez, Persistência, Responsabilidade, Análise das causas e conseqüências, Centralização no objetivo, Alternativas e Decisão. Ao todo, são treze, mas, como eu disse lá no começo do texto, pode ser que, cada um que assista ao filme, encontre outras treze mais. O importante é: pé no chão e cabeça na lua e não no mundo da lua. Porque a lua ainda é o nosso objetivo!

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O samba da crise!

Quem nunca arriscou uma batucada, ainda que informal, entoando aquela velha marchinha do saudoso Noel Rosa? E agora com que roupa? “Agora vou mudar minha conduta/Eu vou pra luta/Pois eu quero me aprumar/Vou tratar você com força bruta/Pra poder me reabilitar/Pois esta vida não está sopa/E eu pergunto com que roupa?” Pois é. Na verdade, a economia mundial e, nesta esteira a brasileira, está mais para o “Samba do Crioulo Doido” (Demônios da Garoa) quando diz: “O, ô, ô, ô, ô, ô O trem tá atrasado ou já passou”. No primeiro caso, me permito uma sutil adaptação: “e agora para onde eu exporto?”, e na segunda letra: “o trem já passou e o Brasil perdeu o trem”. Na terra do samba, a atual situação só podia dar samba. E, no universo de empresas, algumas já sambaram, outras estão sambando e muitas outras ainda sambarão. O que se espera é que o ritmo “sambante” recessivo não seja tão contagiante quanto o seu par musical. É claro que não podemos esquecer que o samba também é um produto de exportação. Mas, a verdade é que muitas empresas, que até há pouco tempo, ensaiavam com todo vigor de suas baterias, um desfile que seria descomunal, parecem estar reduzindo suas alas, mantendo apenas aquele compasso ritmado e pesado dos surdos. Bum! Bum! Bum! Como se, estivessem ensaiando, os acordes de uma grande marcha fúnebre. Muitos empresários já guardaram as fantasias, mandaram embora o mestre-sala e a porta-bandeira e parecem estar recolhendo as cinzas. Mesmo que a quarta-feira ainda na tenha chegado. Pois é, tem empresa que está cantando: “confete, pedacinho colorido de saudades”. Mas, saudades de que? Saudades dos tempos das vacas gordas que passaram não faz muito tempo. Saudades do crédito abundante, dos recordes de vendas, do baixíssimo nível de inadimplência, da geração de empregos, dos superávits e de excelentes perspectivas de crescimento no mercado interno. E o mercado externo? Ah! Se eu tiver excesso de produção, eu exporto, senão, vendo tudo no mercado interno, porque aqui é garantido. Pelo menos era. Agora, o mundo nunca pareceu tão pequeno e, na verdade, visto pela ótica do Comércio Exterior, o mundo não é tão grande assim. Vale até aquela máxima: “não é tão pequeno que seja meio, nem é tão grande que seja dois”. Entretanto, se somarmos o meio com o dois, e tirarmos uma média simples, ainda nos resta 1,25. Resultado nada desprezível. Mas, onde estão estes 1,25? Sabemos que, pelo menos 0,25 representam os Estados Unidos, talvez outros 0,25 estejam na Comunidade Européia e os 0,75 restantes totalizam os outros países do mundo. Sendo assim, é fácil deduzir, que o foco, doravante, deve ser direcionado a estes 0,75 ou, àqueles países injustamente chamados de não-convencionais. Porque são estes não-convencionais que, podem apresentar boas possibilidades de negócios para o Comércio Exterior brasileiro. O neoprotecionismo parece ser a palavra de ordem, de algumas economias, em substituição, pelo menos temporária, à globalização e, não acredito que retaliações junto a OMC surtirão efeitos práticos e imediatos. Nem tampouco pragmáticos. E por uma razão bastante simples, a crise é mundial, por isso, todos os países, de uma forma ou de outra, cederão, mais cedo ou mais tarde, uns menos, outros mais, às ignominiosas tentações do protecionismo. O próprio Brasil, que agora já esperneia por causa do Buy American Act e, das imposições documentais argentinas nas importações, ensaiou uma má sucedida tentativa de restringir as licenças automáticas de importação. Eu até me perguntei, se o empresariado não tivesse “colocado a boca no trombone”, talvez, esta medida, ainda estivesse valendo e, cada vez mais ampla. Não adianta querer apenas receitar o remédio amargo para os outros. Nós também vamos ter que tomar. Isso se não quisermos tomar outra coisa ou, em outro lugar. O momento é preocupante, mas, não é desesperador. Afinal, apenas vistamos ao longe um iceberg e, ao contrário daquele navio, temos condições de rever nosso plano de navegação e sair da rota de colisão. A não ser, que alguns capitães prefiram enfrentar a gélida montanha e amargar os resultados. Nunca esquecendo de que o capitão afunda com o navio. Sendo assim, nada de entrar em pânico. As palavras de ordem devem ser: austeridade, sensatez, parceria, informação e replanejamento. Austeridade no custeio. Sensatez no investimento. Parcerias mais amplas. Informação atualizada sobre os rumos da economia. Replanejamento de estratégias. A teoria sempre pareceu mais fácil do que a prática e aqui não será diferente. Este é o momento, em que, as empresas, devem, antes de saírem correndo, oferecendo seus produtos, a “torto e a direito” mundo afora, se perguntarem, onde, e com que intensidade, foram ou serão atingidas pelo protecionismo. Da mesma forma devem questionar, o quanto estavam imersas na globalização. Parecem perguntas incoerentes, mas, a verdade é que nem todos serão afetados pelo protecionismo e, nem todas estavam profundamente imersas ou, dependentes, dos efeitos da globalização. Pense bem nestas duas questões. Outra ação imediata é a avaliação de sua linha de produtos. Aqui funcionará como nunca a revisão da revisão da curva A B C. Se o mundo ficou menor, lembre-se que agora são só 0,75 de mundo a ser explorado, seu leque de produtos deve ser coerente com este novo dimensionamento de mercado. Produtos com baixa representatividade no faturamento, mesmo que tenham altas margens, devem ser colocados em stand-by. Esta é a hora dos carros-chefes. As reuniões de “brain storming” deverão ser pautadas por aquela velha prática: “este fica, este vai”. Atualização de informações intensiva com os representantes e estes, com seus clientes. Modifique o percentual de comissão de seus representantes, modificando também suas responsabilidades. Abra a gaveta e reveja aqueles velhos projetos malucos. Pode ser que agora eles não sejam tão malucos assim. Lembre-se daquelas demandas de alguns clientes. Uma redução de 5% agora, pode significar um 0,5% a mais no “market share”. E lembre-se, 0,5% de 0,75 é bastante coisa. Oriente-se sobre quais benefícios governamentais sua empresa tem direito. Avalie-os e “use e abuse” de maneira eficiente. Busque parcerias junto a instituições como a APEX e também com empresas que possam complementar o seu produto ou mesmo sua linha. Busque sua associação de classe e veja o que seus concorrentes estão fazendo. Una forças. Agregue valor. Abra o mapa-múndi e trace novas rotas. Olhe para outros lugares, novos mercados, novos segmentos, novos nichos, novos perfis de clientes. Não fique do lado de fora do balcão na loja do seu cliente. Pule pra dentro! Conheça que projetos ele tem em andamento com sua linha. O que o está impedindo de concretizar estes projetos? Um desconto a mais? Uma garantia mais ampla? Um treinamento? Amostras? Um prazo de entrega mais curto? Converse com ele. Esta é a hora. Outro detalhe importante é que você deve aprender que não vende para as lojas. Você vende através das lojas. Elas fazem parte da sua força de vendas, por isso, crie mecanismos de premiação para estes seus “vendedores indiretos”. Não estou falando em dar de presente uma Mercades Benz, mas, um notebook, uma viagem ao Rio de Janeiro. Enfim, algo que justifique que aquele vendedor coloque mais empenho na sua linha de produtos e alcance as metas estabelecidas e até, as ultrapasse. Crie! Esta é a hora de se criar! Sei que são inúmeras as sugestões e, muitas delas, até insensatas, mas, cada uma pode encontrar o seu espaço dentro das inúmeras e diferentes empresas deste país. Pode ser, que mesmo com todas estas medidas, neste carnaval, muitos blocos não irão para as ruas, mas, como este é o país, também, dos carnavais fora de época, nunca é demais pensar em algum próximo evento carnavalesco e, com certeza, gritando a plenos pulmões: “Ô! Abre alas que eu quero passar!”

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Argumentação de vendas ou “encher lingüiça?”

É bem provável, que muitas das pessoas que aqui escrevem ou, que apenas visitam estas bandas, já tenham lido aquela famosa obra chinesa A Arte da Guerra. Se não leram, pelo menos folhearam suas páginas. Se não folhearam, ao menos seguraram o livro nas mãos. Se nem seguraram o livro nas mãos, acredito que tenham ouvido falar dele. Mas, na eventual hipótese, de nenhuma das opções anteriores ter acontecido, deixem-me tranqüiliza-los em afirmar que não perderam muita coisa. Prestem bem atenção ao que eu disse: Não perderam muita coisa, o que significa que podem ter perdido alguma coisa. Eu li. Não uma, mas, cinco vezes. Cada vez em uma etapa diferente da minha vida e, nada mudou desde a primeira leitura, a não ser, pelo detalhe mais importante de toda a obra. Aquele famoso enunciado: “se você conhece a si mesmo e conhece ao seu inimigo, então não precisa temer o resultado de cem batalhas”. Não que o livro seja completamente complicado, mas, a adaptação de seu conteúdo ao mundo dos negócios, não é tarefa muito fácil. E depois, a aplicação desta adaptação, despenderá um esforço sobre-humano, pois, nem todas as organizações comungam das liturgias e táticas bélicas que o livro propõe. De qualquer maneira, não atiraria esta obra, na vala comum das inutilidades, onde deveria estar a grande maioria dos chamados livros de auto-ajuda. Primeiro porque entendo que a categoria deste tipo de livro já começa equivocada. Auto, neste caso, provém do grego “autós” e quer dizer por si próprio, de si mesmo, ou seja, proveniente daquela fonte de energia latente que existe em cada um de nós. Alguns a chamam de fé, mas, eu prefiro ostentar o termo determinação. De qualquer maneira, não tenho o direito de condenar àqueles que encontram ou, alegam encontrar algum tipo de ajuda nos livros de auto-ajuda. Honestamente, acho que a auto-ajuda só chega mesmo àqueles que escreveram o livro. Entretanto, este não é o pressuposto do meu texto, quer dizer, a crítica aos livros de auto-ajuda. Estou me focando exatamente no enunciado: “se você conhece a si mesmo e conhece a seu inimigo, não precisa temer o resultado de cem batalhas”. Este trecho do enunciado remete, imediatamente, ao título desta minha manifestação. Conhecer-se a si mesmo, adaptado ao mundo corporativo é conhecer o produto ou o serviço que você oferece e, se você não quiser temer o resultado de cem batalhas, então, é bom conhecê-lo, assim como, conhecer o seu inimigo, neste caso, seu concorrente. É do conjunto de conhecimentos obtidos que será gerada a sua argumentação de vendas e nela, devem estar inseridos os atributos tangíveis e os intangíveis. Para ser mais claro, é aquilo que o cliente vê e o que ele não vê, mas, sabe que está ali ou, deveria estar. E são estes atributos que determinarão a relação custo x benefício a qual, deve ser diretamente proporcional. À medida que um sobe, o outro deve subir também. Mas, o contrário, nem sempre é recomendável. Pelo menos no quesito benefício. Mas, como conhecer o seu produto? Honestamente, é acompanhar o seu nascimento até o momento em que ele chegue às mãos do consumidor. Uma venda na verdade, não termina quando o seu cliente confirmou o pedido. Ela está apenas começando. A venda efetivamente termina, quando o segundo pedido é colocado. Por isso, tente responder a estas perguntas: Conheço mesmo o meu produto? Minha argumentação de vendas é convincente? Será que ela retrata todos os atributos que meu produto carrega? Está o meu produto em sintonia com o que o cliente espera? Será que o perfil deste cliente é o mais indicado para o meu produto? E os meus concorrentes? Conheço os seus produtos? Quais são seus principais diferenciais em relação ao meu? E o meu serviço pós-venda, é efetivo? E o de meu concorrente? Todas estas perguntas precisam de respostas antes que você saia ao mercado, porque uma vez nele, é você quem terá que atacar ou, se defender. Por isso mesmo, coloque de lado esta história de auto-ajuda e procure a ajuda dentro de sua própria empresa. Todas as respostas estão dentro dela. Visite o chão de fábrica, conheça o processo de fabricação. Visite o departamento de engenharia, de desenvolvimento de produtos, de marketing, de compras, de faturamento, a expedição, o almoxarifado, o controle de qualidade, o financeiro e o setor de embalagem, não esquecendo de dar uma passada em informática. O seu produto ou serviço é o resultado da união dos serviços de todas estas áreas. Reúna a maior quantidade de informações possíveis e monte um “book” de argumentações, claro que aquelas consideradas secretas, devem continuar como estão. De posse deste “book” compare-o com as mesmas informações que você tinha no começo. É bem provável que você ficará espantado ao perceber quanta coisa nova descobriu. E quanta nova argumentação terá para passar ao seu cliente. Crie um roteiro argumentativo. Algo que tenha começo (abertura), um meio (desenvolvimento, envolvimento e enlace) e um fim (fechamento). Argumentar não é apenas falar. Argumentar é convencer através do preenchimento das expectativas de seu cliente. Por isso, antes de sua próxima visita, proponho uma revisão e, por que não, a criação de um “book”. É fácil, basta incluir nele aquilo que você acredita que o seu produto tem ou, que pode oferecer de vantagem ao seu cliente. Se você ficar convencido, esteja certo de que o seu cliente também ficará. Muitos vendedores acreditam que os clientes possuem um “faro” aguçado para os negócios. Eu digo que eles possuem um “faro” muito mais aguçado em perceber vendedores não convencidos. É importante entender bem esta diferença: vendedor convincente e vendedor convencido. Porque o segundo facilmente pode ser o primeiro. Já o contrário, muitas vezes não funciona.


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A vez dos não convencionais

Nesta semana, escrevi um texto, que na verdade, era um comentário a respeito de um tópico bastante relevante trazido a esta comunidade, o “Buy American Act”. No desenrolar da minha manifestação, afirmei que o mundo não é tão pequeno que seja meio, nem tão grande que seja dois, apenas como forma de ilustrar a situação, de que o mundo hoje, parece ter ficado bastante pequeno, devido à crise econômica e, os temidos efeitos da onda de protecionismo que se alastra em vários países, principalmente da zona do Euro e nos Estados Unidos. Desta forma, ousei em tirar uma média aritmética daquela velha máxima. Somei o meio com o dois e o resultado foi 1,25. Trata-se apenas de um fator, que eu, despretensiosamente, apelidei de FNC ou, fator não-convencional. Deste resultado, subtraí as duas regiões propensas ao protecionismo, atribuindo a cada uma um sub-fator, sendo este de 0,25 respectivamente. Assim sendo, nosso FNC final é de 0,75, ou seja, o que nos resta de mundo, atualmente, para explorar ou, para ser ampliado. Este FNC final podemos entender, por países não-convencionais. Usei este termo não de maneira pejorativa, mas, apenas como forma de identificar aqueles mercados que, normalmente, por uma razão ou outra, não despertam tanto a atenção da grande maioria dos exportadores. Coincidentemente, esta semana, o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, divulgou sua Agenda de Eventos Internacionais 2009, ou seja, suas ações diplomáticas e comerciais no sentido de promover o comércio exterior brasileiro e continuar o processo de divulgação do Brasil no exterior. A relação dos países que compõem esta agenda está logo a seguir e, fica bastante fácil, observar que ela retrata exatamente aqueles que eu chamei de não-convencionais. Não se trata aqui de mera coincidência, nem tampouco de resultado de um processo de adivinhação, mas, de uma lógica bastante natural tendo em vista as reações daqueles que são convencionais.
Portanto, minha sugestão aos empresários é que estejam sintonizados nas ações da APEX e do MDIC e procurem encontrar pontos harmoniosos para seus negócios. Este não é o momento mais apropriado para tentar remar contra a maré. Se você já conhece os países mencionados, busque alternativas para melhorar sua presença neles, caso já exporte. Se não, procure orientação junto a estas entidades, sobre quais são os melhores caminhos para expandir os seus negócios. Não perder tempo é a tônica do momento. Coloco-me à disposição daqueles que necessitarem algumas informações sobre estes mercados, ressaltando apenas que nem sempre estão disponíveis nomes de potenciais importadores. Vamos lá, porque o mundo pode até parecer ser pequeno, mas, é bastante grande e existe espaço para aqueles que fizerem direitinho suas lições de casa.
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· http://www.desenvolvimento.gov.br/comercio-exterior/agenda.php

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