28 de fev de 2009

O samba da crise!

Quem nunca arriscou uma batucada, ainda que informal, entoando aquela velha marchinha do saudoso Noel Rosa? E agora com que roupa? “Agora vou mudar minha conduta/Eu vou pra luta/Pois eu quero me aprumar/Vou tratar você com força bruta/Pra poder me reabilitar/Pois esta vida não está sopa/E eu pergunto com que roupa?” Pois é. Na verdade, a economia mundial e, nesta esteira a brasileira, está mais para o “Samba do Crioulo Doido” (Demônios da Garoa) quando diz: “O, ô, ô, ô, ô, ô O trem tá atrasado ou já passou”. No primeiro caso, me permito uma sutil adaptação: “e agora para onde eu exporto?”, e na segunda letra: “o trem já passou e o Brasil perdeu o trem”. Na terra do samba, a atual situação só podia dar samba. E, no universo de empresas, algumas já sambaram, outras estão sambando e muitas outras ainda sambarão. O que se espera é que o ritmo “sambante” recessivo não seja tão contagiante quanto o seu par musical. É claro que não podemos esquecer que o samba também é um produto de exportação. Mas, a verdade é que muitas empresas, que até há pouco tempo, ensaiavam com todo vigor de suas baterias, um desfile que seria descomunal, parecem estar reduzindo suas alas, mantendo apenas aquele compasso ritmado e pesado dos surdos. Bum! Bum! Bum! Como se, estivessem ensaiando, os acordes de uma grande marcha fúnebre. Muitos empresários já guardaram as fantasias, mandaram embora o mestre-sala e a porta-bandeira e parecem estar recolhendo as cinzas. Mesmo que a quarta-feira ainda na tenha chegado. Pois é, tem empresa que está cantando: “confete, pedacinho colorido de saudades”. Mas, saudades de que? Saudades dos tempos das vacas gordas que passaram não faz muito tempo. Saudades do crédito abundante, dos recordes de vendas, do baixíssimo nível de inadimplência, da geração de empregos, dos superávits e de excelentes perspectivas de crescimento no mercado interno. E o mercado externo? Ah! Se eu tiver excesso de produção, eu exporto, senão, vendo tudo no mercado interno, porque aqui é garantido. Pelo menos era. Agora, o mundo nunca pareceu tão pequeno e, na verdade, visto pela ótica do Comércio Exterior, o mundo não é tão grande assim. Vale até aquela máxima: “não é tão pequeno que seja meio, nem é tão grande que seja dois”. Entretanto, se somarmos o meio com o dois, e tirarmos uma média simples, ainda nos resta 1,25. Resultado nada desprezível. Mas, onde estão estes 1,25? Sabemos que, pelo menos 0,25 representam os Estados Unidos, talvez outros 0,25 estejam na Comunidade Européia e os 0,75 restantes totalizam os outros países do mundo. Sendo assim, é fácil deduzir, que o foco, doravante, deve ser direcionado a estes 0,75 ou, àqueles países injustamente chamados de não-convencionais. Porque são estes não-convencionais que, podem apresentar boas possibilidades de negócios para o Comércio Exterior brasileiro. O neoprotecionismo parece ser a palavra de ordem, de algumas economias, em substituição, pelo menos temporária, à globalização e, não acredito que retaliações junto a OMC surtirão efeitos práticos e imediatos. Nem tampouco pragmáticos. E por uma razão bastante simples, a crise é mundial, por isso, todos os países, de uma forma ou de outra, cederão, mais cedo ou mais tarde, uns menos, outros mais, às ignominiosas tentações do protecionismo. O próprio Brasil, que agora já esperneia por causa do Buy American Act e, das imposições documentais argentinas nas importações, ensaiou uma má sucedida tentativa de restringir as licenças automáticas de importação. Eu até me perguntei, se o empresariado não tivesse “colocado a boca no trombone”, talvez, esta medida, ainda estivesse valendo e, cada vez mais ampla. Não adianta querer apenas receitar o remédio amargo para os outros. Nós também vamos ter que tomar. Isso se não quisermos tomar outra coisa ou, em outro lugar. O momento é preocupante, mas, não é desesperador. Afinal, apenas vistamos ao longe um iceberg e, ao contrário daquele navio, temos condições de rever nosso plano de navegação e sair da rota de colisão. A não ser, que alguns capitães prefiram enfrentar a gélida montanha e amargar os resultados. Nunca esquecendo de que o capitão afunda com o navio. Sendo assim, nada de entrar em pânico. As palavras de ordem devem ser: austeridade, sensatez, parceria, informação e replanejamento. Austeridade no custeio. Sensatez no investimento. Parcerias mais amplas. Informação atualizada sobre os rumos da economia. Replanejamento de estratégias. A teoria sempre pareceu mais fácil do que a prática e aqui não será diferente. Este é o momento, em que, as empresas, devem, antes de saírem correndo, oferecendo seus produtos, a “torto e a direito” mundo afora, se perguntarem, onde, e com que intensidade, foram ou serão atingidas pelo protecionismo. Da mesma forma devem questionar, o quanto estavam imersas na globalização. Parecem perguntas incoerentes, mas, a verdade é que nem todos serão afetados pelo protecionismo e, nem todas estavam profundamente imersas ou, dependentes, dos efeitos da globalização. Pense bem nestas duas questões. Outra ação imediata é a avaliação de sua linha de produtos. Aqui funcionará como nunca a revisão da revisão da curva A B C. Se o mundo ficou menor, lembre-se que agora são só 0,75 de mundo a ser explorado, seu leque de produtos deve ser coerente com este novo dimensionamento de mercado. Produtos com baixa representatividade no faturamento, mesmo que tenham altas margens, devem ser colocados em stand-by. Esta é a hora dos carros-chefes. As reuniões de “brain storming” deverão ser pautadas por aquela velha prática: “este fica, este vai”. Atualização de informações intensiva com os representantes e estes, com seus clientes. Modifique o percentual de comissão de seus representantes, modificando também suas responsabilidades. Abra a gaveta e reveja aqueles velhos projetos malucos. Pode ser que agora eles não sejam tão malucos assim. Lembre-se daquelas demandas de alguns clientes. Uma redução de 5% agora, pode significar um 0,5% a mais no “market share”. E lembre-se, 0,5% de 0,75 é bastante coisa. Oriente-se sobre quais benefícios governamentais sua empresa tem direito. Avalie-os e “use e abuse” de maneira eficiente. Busque parcerias junto a instituições como a APEX e também com empresas que possam complementar o seu produto ou mesmo sua linha. Busque sua associação de classe e veja o que seus concorrentes estão fazendo. Una forças. Agregue valor. Abra o mapa-múndi e trace novas rotas. Olhe para outros lugares, novos mercados, novos segmentos, novos nichos, novos perfis de clientes. Não fique do lado de fora do balcão na loja do seu cliente. Pule pra dentro! Conheça que projetos ele tem em andamento com sua linha. O que o está impedindo de concretizar estes projetos? Um desconto a mais? Uma garantia mais ampla? Um treinamento? Amostras? Um prazo de entrega mais curto? Converse com ele. Esta é a hora. Outro detalhe importante é que você deve aprender que não vende para as lojas. Você vende através das lojas. Elas fazem parte da sua força de vendas, por isso, crie mecanismos de premiação para estes seus “vendedores indiretos”. Não estou falando em dar de presente uma Mercades Benz, mas, um notebook, uma viagem ao Rio de Janeiro. Enfim, algo que justifique que aquele vendedor coloque mais empenho na sua linha de produtos e alcance as metas estabelecidas e até, as ultrapasse. Crie! Esta é a hora de se criar! Sei que são inúmeras as sugestões e, muitas delas, até insensatas, mas, cada uma pode encontrar o seu espaço dentro das inúmeras e diferentes empresas deste país. Pode ser, que mesmo com todas estas medidas, neste carnaval, muitos blocos não irão para as ruas, mas, como este é o país, também, dos carnavais fora de época, nunca é demais pensar em algum próximo evento carnavalesco e, com certeza, gritando a plenos pulmões: “Ô! Abre alas que eu quero passar!”

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