28 de fev de 2009

Argumentação de vendas ou “encher lingüiça?”

É bem provável, que muitas das pessoas que aqui escrevem ou, que apenas visitam estas bandas, já tenham lido aquela famosa obra chinesa A Arte da Guerra. Se não leram, pelo menos folhearam suas páginas. Se não folhearam, ao menos seguraram o livro nas mãos. Se nem seguraram o livro nas mãos, acredito que tenham ouvido falar dele. Mas, na eventual hipótese, de nenhuma das opções anteriores ter acontecido, deixem-me tranqüiliza-los em afirmar que não perderam muita coisa. Prestem bem atenção ao que eu disse: Não perderam muita coisa, o que significa que podem ter perdido alguma coisa. Eu li. Não uma, mas, cinco vezes. Cada vez em uma etapa diferente da minha vida e, nada mudou desde a primeira leitura, a não ser, pelo detalhe mais importante de toda a obra. Aquele famoso enunciado: “se você conhece a si mesmo e conhece ao seu inimigo, então não precisa temer o resultado de cem batalhas”. Não que o livro seja completamente complicado, mas, a adaptação de seu conteúdo ao mundo dos negócios, não é tarefa muito fácil. E depois, a aplicação desta adaptação, despenderá um esforço sobre-humano, pois, nem todas as organizações comungam das liturgias e táticas bélicas que o livro propõe. De qualquer maneira, não atiraria esta obra, na vala comum das inutilidades, onde deveria estar a grande maioria dos chamados livros de auto-ajuda. Primeiro porque entendo que a categoria deste tipo de livro já começa equivocada. Auto, neste caso, provém do grego “autós” e quer dizer por si próprio, de si mesmo, ou seja, proveniente daquela fonte de energia latente que existe em cada um de nós. Alguns a chamam de fé, mas, eu prefiro ostentar o termo determinação. De qualquer maneira, não tenho o direito de condenar àqueles que encontram ou, alegam encontrar algum tipo de ajuda nos livros de auto-ajuda. Honestamente, acho que a auto-ajuda só chega mesmo àqueles que escreveram o livro. Entretanto, este não é o pressuposto do meu texto, quer dizer, a crítica aos livros de auto-ajuda. Estou me focando exatamente no enunciado: “se você conhece a si mesmo e conhece a seu inimigo, não precisa temer o resultado de cem batalhas”. Este trecho do enunciado remete, imediatamente, ao título desta minha manifestação. Conhecer-se a si mesmo, adaptado ao mundo corporativo é conhecer o produto ou o serviço que você oferece e, se você não quiser temer o resultado de cem batalhas, então, é bom conhecê-lo, assim como, conhecer o seu inimigo, neste caso, seu concorrente. É do conjunto de conhecimentos obtidos que será gerada a sua argumentação de vendas e nela, devem estar inseridos os atributos tangíveis e os intangíveis. Para ser mais claro, é aquilo que o cliente vê e o que ele não vê, mas, sabe que está ali ou, deveria estar. E são estes atributos que determinarão a relação custo x benefício a qual, deve ser diretamente proporcional. À medida que um sobe, o outro deve subir também. Mas, o contrário, nem sempre é recomendável. Pelo menos no quesito benefício. Mas, como conhecer o seu produto? Honestamente, é acompanhar o seu nascimento até o momento em que ele chegue às mãos do consumidor. Uma venda na verdade, não termina quando o seu cliente confirmou o pedido. Ela está apenas começando. A venda efetivamente termina, quando o segundo pedido é colocado. Por isso, tente responder a estas perguntas: Conheço mesmo o meu produto? Minha argumentação de vendas é convincente? Será que ela retrata todos os atributos que meu produto carrega? Está o meu produto em sintonia com o que o cliente espera? Será que o perfil deste cliente é o mais indicado para o meu produto? E os meus concorrentes? Conheço os seus produtos? Quais são seus principais diferenciais em relação ao meu? E o meu serviço pós-venda, é efetivo? E o de meu concorrente? Todas estas perguntas precisam de respostas antes que você saia ao mercado, porque uma vez nele, é você quem terá que atacar ou, se defender. Por isso mesmo, coloque de lado esta história de auto-ajuda e procure a ajuda dentro de sua própria empresa. Todas as respostas estão dentro dela. Visite o chão de fábrica, conheça o processo de fabricação. Visite o departamento de engenharia, de desenvolvimento de produtos, de marketing, de compras, de faturamento, a expedição, o almoxarifado, o controle de qualidade, o financeiro e o setor de embalagem, não esquecendo de dar uma passada em informática. O seu produto ou serviço é o resultado da união dos serviços de todas estas áreas. Reúna a maior quantidade de informações possíveis e monte um “book” de argumentações, claro que aquelas consideradas secretas, devem continuar como estão. De posse deste “book” compare-o com as mesmas informações que você tinha no começo. É bem provável que você ficará espantado ao perceber quanta coisa nova descobriu. E quanta nova argumentação terá para passar ao seu cliente. Crie um roteiro argumentativo. Algo que tenha começo (abertura), um meio (desenvolvimento, envolvimento e enlace) e um fim (fechamento). Argumentar não é apenas falar. Argumentar é convencer através do preenchimento das expectativas de seu cliente. Por isso, antes de sua próxima visita, proponho uma revisão e, por que não, a criação de um “book”. É fácil, basta incluir nele aquilo que você acredita que o seu produto tem ou, que pode oferecer de vantagem ao seu cliente. Se você ficar convencido, esteja certo de que o seu cliente também ficará. Muitos vendedores acreditam que os clientes possuem um “faro” aguçado para os negócios. Eu digo que eles possuem um “faro” muito mais aguçado em perceber vendedores não convencidos. É importante entender bem esta diferença: vendedor convincente e vendedor convencido. Porque o segundo facilmente pode ser o primeiro. Já o contrário, muitas vezes não funciona.

0 comments:

Postar um comentário

Resultado da pesquisa