9 de abr de 2009

Trader. Afinal, quem é esta figura?

Longe de querer desenrolar um rosário, o que não será nada fácil ou, mesmo querer apresentar um mestrado sobre esta figura tão conhecida no mundo do Comércio Exterior, afinal, tanto já se escreveu sobre ela, prefiro me manter dentro de uma órbita mais informal. É claro que quando digo mais informal, estou me referindo a uma definição voltada ao âmbito empresarial, que é a área de atuação e, menos no ambiente acadêmico, mesmo porque, não acredito que existam instituições de ensino, sejam elas superiores ou técnicas, que tenham por objetivo, a formação deste tipo de profissional. Na verdade, um trader não se forma nas salas de aula... As faculdades e universidades preparam a base, onde este profissional se sustentará e, a partir de então, iniciará o desenvolvimento de sua carreira no mundo dos negócios. Mas, sua verdadeira formação, só acontecerá com o tempo, ao longo dos erros, acertos e das oportunidades que ele vivenciará todos os dias, tão logo inserido no mercado de trabalho. As instituições de ensino lhe emprestarão um conhecimento sobre a legislação pertinente e sobre o gerenciamento dos negócios. Entretanto, a essência deste conhecimento será alcançada com o tempo. Só o dia a dia, as batalhas enfrentadas face to face com os clientes, o mercado e a concorrência poderão amalgamar neste profissional a experiência e a capacidade em lidar com os reveses da profissão. Por isso, afastemo-nos do ambiente acadêmico, mesmo porque, trata-se de um assunto que sempre gera polêmica e, este não é o objetivo, pelo menos deste texto. Compete, às instituições de ensino, julgar aquilo que estão transmitindo aos seus alunos. Aplicando uma tradução bem objetiva ao termo, trader significa vendedor, mas, para diferenciá-lo do outro vendedor que atua no mercado interno, vamos emprestar um pouco de glamour e status à função e, passemos a considerá-lo também como um negociador. Ainda que sua obrigação, seja, basicamente, a mesma de seu par nacional, quer dizer, vender. No entanto, seria uma injustiça muito grande de minha parte, se eu me limitasse a afirmar que a única diferença, entre os dois, está na área de atuação. Enquanto um vende no mercado interno, o outro atua no exterior. Por isso vamos aos detalhes. A primeira diferença entre os dois profissionais, já está na própria formação acadêmica. Do vendedor interno, espera-se, pelo menos, uma formação em administração, já do trader ou negociador, demanda-se uma formação, também em administração, mas, com ênfase em Comércio Exterior. Não que isso seja uma regra inflexível, existem excelentes traders formados em economia, em engenharia e até em direito. Muitas são as variáveis que podem fazer com que esta regra caminhe para o campo das exceções. Entretanto, como o campo das exceções é repleto de variáveis que fogem ao controle, é melhor permanecermos no âmbito das regras. A segunda diferença entre os profissionais, está nos idiomas que falam. Enquanto se espera que o vendedor de mercado interno, domine, satisfatoriamente, pelo menos, o português, do trader, além do português, exige-se também uma segunda língua e esta segunda opção, na maioria das vezes, oscila entre o inglês e o espanhol, sendo que a primeira ainda ocupa a preferência entre a maioria das empresas. E é bastante natural que seja assim, afinal, os incoterms, os jargões comerciais, os textos das cartas de crédito e muitas outros documentos, foram convencionados em inglês e, como todos sabem, o inglês continua sendo o idioma universal. No entanto, com o aumento da participação brasileira no cenário internacional surge uma demanda, por parte do mercado de trabalho, por um profissional que dominasse mais do que o inglês. Sendo assim, atualmente, não é difícil encontrarmos traders que falam dois, três, quatro e até mais idiomas. Se, é um diferencial ou não, abstenho-me de julgar. Parto apenas do princípio que, aquilo que abunda, não atrapalha. Basicamente, os idiomas mais buscados no mercado são: inglês, espanhol, francês, alemão, japonês e chinês. Existem empresas que, por razões da localização de suas matrizes ou, do volume de negócios que desenvolvem com determinadas regiões, demandam idiomas mais específicos, como o árabe, o italiano e o russo. De qualquer maneira, com a relação apresentada, acredito que abrangemos uma parcela bastante representativa do acontece no mercado. Apenas para ressaltar, esta lista foi resultado de uma pesquisa realizada em um site de uma grande empresa de recursos humanos, sendo assim, reflete boa realidade do mercado. Por isso, uma das dicas, na hora da escolha de aprender um idioma, é verificar se estamos considerando algo que seja “da moda” ou, algo que realmente encontre eco no mercado de trabalho. Não devemos esquecer que, o aprendizado de um idioma, mesmo que não nos tornemos fluentes nele, tomará entre um ano e meio a dois, portanto, uma escolha equivocada, representará um período de mau investimento. O importante é sabermos discernir entre o que é essencial daquilo que é um desejo, um sonho, uma realização. Primeiro aquilo que é necessário e que nos permitirá abrir as portas do mercado de trabalho. Mais adiante, se tivermos tempo, disposição, recursos financeiros e, uma razão plausível, nada nos impedirá de nos dedicarmos à realização de nossos sonhos. Se fizermos o contrário, é bem provável, que passemos o resto de nossas vidas, no mundo dos sonhos. De qualquer maneira, por sermos dotados do chamado livre-arbítrio, temos o direito de escolher, se queremos primeiro, realizar os nossos sonhos e, depois, os meios para consegui-los ou, se desejamos seguir a linha normal dos acontecimentos. É a velha história, primeiro faz-se fama e, só depois, deita-se na cama. Apresentadas as diferenças básicas entre os dois profissionais e o que se demanda deles quanto à formação acadêmica e o domínio de idiomas, dedicar-nos-emos, doravante, exclusivamente à figura central do texto, o trader ou, o negociador. Um trader não nasce trader, nem tampouco é o começo ou o fim da carreira dentro da hierarquia do Comércio Exterior. A árvore genealógica da área começa, basicamente, como auxiliar de comércio exterior, seguindo como assistente, posteriormente como analista, depois trader júnior, trader, trader pleno, trader sênior, supervisor, gerente de comércio exterior e, finalmente, diretor de comércio exterior. É claro que esta linha hierárquica não é o padrão em todas as empresas, muitas usam outros termos para designar a mesma função, como por exemplo, “sales executive”, mas, as obrigações da função, não fogem à regra. Existem, aqui também, as conhecidas exceções, alguém que por uma razão ou outra, conseguiu pular algumas etapas. Não sei o quanto isso seja positivo para uma carreira, já que, em algum momento, esta pulada de etapas, irá lhe fazer alguma falta. A verdade é que, ninguém sai da faculdade, pega o passaporte, a mala e a pasta e embarca no primeiro vôo disponível rumo ao incrível mundo do Comércio Exterior. Novamente, enfatizo as exceções, talvez, uma oportunidade ou, uma situação totalmente atípica, mas, enfatizo também, que não devemos nos pautar pelas exceções. Quem pensa o contrário, pode estar criando uma ilusão a qual, vai demorar mais tempo para se tornar realidade. O trader é um componente de uma equipe, entretanto, independente da performance desta equipe, espera-se que ele sempre marque o gol. Afinal, ele é uma espécie de líbero, de atacante, e a equipe sempre acredita que lhe colocou a bola na cara do gol. Se ele chutou pra fora, a culpa é dele. Em parte, esta forma de pensar, possui certa razão, pois, se ele é o atacante do time e, sempre está na área, e sua área é o mercado externo, então, ele deve saber quais são as jogadas, os dribles e, as “manhas” dos zagueiros para nunca perder o gol. Infelizmente, nem sempre é possível fazer isso acontecer e, quando o time perde a culpa é do atacante e, quando ganha, foi por causa do trabalho de equipe. Por isso, a função primordial de um trader é criar uma equipe coesa e altamente comprometida, fazendo-a perceber que, os sucessos e os fracassos são os resultados de tudo aquilo que a equipe fez, cada qual com suas obrigações. O trader está dentro de uma empresa, rodeado de outros funcionários, mas, na maioria das vezes, ele está sozinho, ele é uma empresa dentro da empresa, seguindo as diretrizes da empresa. Sua responsabilidade é desenvolver estratégias, planejamentos, orçamentos de viagens e de feiras, políticas e campanhas comerciais, desenvolvimento de produtos, de embalagens, relatórios e previsões de vendas, programação de visitas e de pedidos, material promocional, situação dos embarques, situação dos documentos de embarque, cobrança de pagamentos do exterior, comissão do representante e muitas outras atividades. Mesmo ele tendo uma equipe que cuide de muitos dos assuntos, o seu envolvimento em cada uma das áreas é fundamental e obrigatório, porque a partir do momento em que ele entra no avião, rumo a mais uma missão, ele passa a ser a empresa lá fora. Pode parecer uma utopia que alguém conheça todas estas informações, mas, as decisões que precisam ser tomadas no exterior, baseadas justamente nestas informações, podem determinar o sucesso ou o fracasso da viagem. Clientes não gostam de perder tempo com quem não tem poder de decisão, simplesmente porque o tempo dele é muito precioso. É importante ressaltar que existem limites para este poder de decisão, e os clientes sabem disso, mas, quanto maior for este poder, maiores serão as chances do fechamento do negócio. Certa feita, após muito tentar, eu consegui, marcar uma reunião, com um daqueles clientes “difíceis”. Foram vários telefonemas à sua secretária, vários e-mails de apresentação, até que, a “fera” cedeu e me concedeu trinta minutos em minha próxima viagem. Preparei-me o melhor que pude, revisei não sei quantas vezes minha apresentação, inclusive incluindo um tempo extra para o fechamento. Por que o fechamento? Existe um erro, que é comumente cometido, pelos homens de negócio, quando preparam uma apresentação, em se esquecerem, que ela deve estar sustentada em três momentos: abertura, envolvimento e fechamento. E todas elas devem estar dentro do tempo que lhe foi concedido pelo cliente. Se você preparar uma excelente apresentação e, gastar todo o tempo apenas na fase de abertura, quando seu tempo acabar, as duas outras ficarão para uma outra oportunidade. E se a primeira impressão não causou nenhuma “boa impressão” ao cliente, pode ser que esta outra oportunidade, acabe ficando mesmo para outra oportunidade. Com o tempo que o cliente lhe concedeu, ele espera que você prenda sua atenção, apresente sua empresa como uma solução viável a algum problema que ele tenha, posteriormente o deixe interessado e, finalmente, o convença de que um pedido é o que ele precisa. É isto que o cliente quer. Que você o convença de que comprando o seu produto, ele estará resolvendo um problema dele e, não o seu, que é atingir sua cota de vendas. Por isso existem os vendedores e negociadores e os “tiradores de pedidos”. Um trader jamais pode ser um “tirador de pedido”, um trader é, antes de tudo, um negociador, um solucionador de problemas. Por isso, se sua apresentação, ficar centrada apenas na fase da abertura, quando o seu tempo acabar, basta apenas agradecer, levantar, guardar o seu material e sair pela mesma porta que você entrou, observando que aquele outro senhor que está sentado na mesma poltrona, em que você esteve, trinta minutos antes, é o seu concorrente, que fará a mesma coisa que você acabou de fazer. Espere que seja assim, porque se o cliente não lhe retornar uma ligação no prazo de uma semana, pode apostar que o seu concorrente fez a lição de casa direitinho. Assim, voltando à minha visita, chega o grande dia, sou bem recebido e, durante minha apresentação, o cliente me questiona sobre alguns detalhes os quais, não tenho como responder de imediato, garantindo-lhe que vou consultar a fábrica e que retorno o mais breve possível. Quem nunca passou por uma situação destas, ou nunca foi um trader ou, é um tremendo mentiroso. Ao final da apresentação, e, depois de algumas perguntas, algumas respondidas, outras pendentes por falta de conhecimento ou, por não ter decisão imediata, não me surpreendi, quando o cliente disse secamente que acreditava estar lidando com alguém que pudesse resolver todas as questões imediatamente, e não, ter que esperar pelas respostas, ainda mais por respostas que ainda não lhe faziam muito sentido. Por que esperar pelas respostas do Brasil? E se eu não tinha o poder de decisão e, dependia de meu gerente, por que não foi ele quem veio? De forma bastante tranqüila e educada, o cliente afirmou, que ambos havíamos perdido nossos tempos. É duro, mas é a realidade. E o pior, é voltar ao Brasil, e ouvir do gerente que, ele não acreditava que o negócio não tinha sido fechado por uma questão daquelas. Eu tinha poder de decidir. Será que tinha mesmo? Vivendo e aprendendo. Por isso, estar preparado e, muito bem preparado, antecipando todas as possíveis perguntas que possam ser feitas, não é, nenhuma frescura, é condição “sine qua non” para, pelo menos, manter a porta do cliente aberta. Saber quais são os seus limites, qual o alcance de seu poder de decisão são elementos cruciais e devem ser amplamente discutidos com seus superiores, porque, muito provavelmente, a bronca por não ter conseguido o pedido, será muito maior, do que aquela por estar “enchendo o saco dele” com tais questões. Uma das maneiras de mostrar ao cliente qual é o seu limite de decisão, é fazê-la através da própria apresentação. Desta forma, você mostra profissionalismo e, ao mesmo tempo, até onde você e o cliente podem ir, naquele primeiro encontro. Esta é uma das razões, de eu ter enfatizado que o trader é a empresa em si, quando está no exterior. Além de todo o preparo interno, o trader precisa se organizar, para receber também informações externas, precisa estar sintonizado com o que acontece no mundo e, principalmente, nos países que estão sob sua responsabilidade. Não existe nada mais desagradável, do que ouvir da boca do próprio cliente, alguma informação relacionada à concorrência, à situação do mercado ou, sobre alguma mudança na legislação que afete diretamente os seus negócios. Com o advento da internet, dizer que não teve acesso a este tipo de informação é uma desculpa muito esfarrapada. Lembre-se que quanto mais conhecimento você demonstrar sobre o mercado e suas características, antecipando inclusive algumas informações ao seu cliente, informações estas que podem ajudá-lo a tomar decisões, maior será o interesse dele em fazer negócio com você. Você estará economizando o tempo dele e ganhando preciosos pontos. E quanto mais pontos, mais próximo do pedido você fica. Sendo assim, o trader precisa saber como elaborar uma pesquisa de mercado, separando aquelas informações úteis daquelas que não lhe servem e, nem ao cliente. O negociador precisa ser também um detetive. Outra característica do trader é reconhecer oportunidades futuras em ações presentes, permitindo a ele e ao cliente, antecipar estratégias. Seria como fazer o jogo de perguntas e respostas: se eu fizer isso, o que acontece? Se o cliente comprar, o que acontece? Se ele não comprar, o que acontece? Saber antecipar ações é uma tarefa muito útil, quando falamos em concorrência. Afinal, mesmo que ela não esteja aparente, basta você realizar o primeiro pedido e pronto, você começará a receber ligações de seu cliente para comentar sobre ela. Primeiro as ligações servirão apenas para informá-lo da presença da concorrência. Em seguida, acompanhando a pressão que a concorrência fará em seu cliente, ele passará a pressioná-lo também. A regra do mercado é clara, quando você conquista um cliente, ganha de brinde, um pacote de concorrentes. Por isso, o negociador faz também o papel de vidente. Existe em volta deste profissional, certa aura de mistério, de soberba, de grandiosidade, afinal, ter a oportunidade de conhecer outros países, outras culturas, viajar, hospedar-se em diferentes hotéis é, sem sombra de dúvidas, o sonho de muitos futuros profissionais. Muitos conseguirão, outros não. Na verdade, nem tudo aquilo que se imagina sobre a vida de um trader no exterior é verdade. Nem sempre os hotéis são luxuosos, nem sempre os vôos são confortáveis e seguros, nem sempre a alimentação é saudável, nem sempre existe um serviço hospitalar próximo, nem sempre se tem companhia para jantar, muitas vezes os finais de semana são passados dentro de quartos de hotéis, mas, como se diz são os ossos do ofício. A verdade é que trata-se de uma profissão empolgante, dinâmica, muitas vezes não devidamente reconhecida financeiramente, mas, entrega àquele que a exercem, uma bagagem cultural ímpar e que, nenhuma instituição de ensino, seria capaz de suplantar. O trader para a empresa é um cumpridor de funções, para o cliente é um contador de histórias, um “trazedor de notícias”, um solucionador de problemas. O trader é aquele que, mesmo acompanhado, sempre estará sozinho, sempre dependerá dele mesmo em diversas situações. Um trader precisa ser um elemento polivalente, criativo, objetivo e empreendedor. Um trader precisa saber que os louros de suas vitórias serão divididos com outros, mas, o gosto amargo da derrota, só ele é que conhecerá. De qualquer maneira, ser trader ou, negociador, é um mérito, é um orgulho, é uma oportunidade única. Por isso, preparem-se jovens universitários, porque, este pode ser o destino de vocês.



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