Socorro! Preciso exportar!

Se você empresário está neste estágio de desespero acalme-se, pois, o primeiro e, fundamental passo, já foi tomado: conscientização! O problema, é que esta conscientização tomou corpo bem no meio de uma crise mundial e, nem sempre, as decisões tomadas nestes momentos, podem ser as mais acertadas. Afinal, eu ainda me pergunto, quem foi o gênio que criou aquela frase: “em time que está ganhando não se mexe”. Vai mexer quando? Quando estiver perdendo? Nesta hora, só existe uma coisa a fazer: evitar uma perda maior. As mudanças, quer dizer, as inovações devem acontecer quando o “mar está calmo”, pois, caso não surtam os efeitos esperados, não afetarão os resultados. Enquanto que em momento de crise, quando uma nova estratégia não funciona, os estragos são bem maiores e, os custos mais elevados. Nem por isso, devemos desanimar. Mas, se você já está conscientizado de que precisa exportar, não pense que isto é suficiente e o transforma, como em um passe de mágica, em um exportador. Você é um exportador em potencial. O caminho é relativamente longo, os resultados nem sempre são imediatos e não pense que a curto ou médio prazo o mercado externo estará compensando eventuais perdas sofridas no mercado local devido a estas incertezas de nossa economia. E ainda mais nestes momentos. Exportar é uma atividade séria, complementar e contínua dentro do processo fabril e não apenas uma forma de repor perdas. O empresário que pensa desta forma estará sempre atuando como coadjuvante no cenário mundial ou, será sempre um exportador eventual. E, sabemos que não se constroem relações frutíferas através dos caminhos da eventualidade. O importador precisa contar com você o tempo todo, e não apenas eventualmente. E devemos ter em mente, que conquistar um mercado custa 10, reconquistá-lo pode custar mais de 1000. Por isso, dado o primeiro passo, evite a todo o custo voltar atrás. Existe um detalhe que muitas vezes é esquecido por aqueles que enveredam pelos caminhos do Comércio Exterior. É a responsabilidade social. E aqui, quando falo em social, refiro-me à imagem do país como um todo. Houve época, em que muita gente, torcia o nariz quando ouvia falar em produtos “made in China”. Imediatamente associavam esta frase à má qualidade. E não importava qual o tipo de produto. Bastava ter estampado a palavra China que já suscitava dúvidas. Aquele país, preocupado com sua imagem, buscou conscientizar sua indústria de que um produto precisa ter mais do que apenas um bom preço. Ele precisa carregar uma imagem de confiança. Ele precisa de bens intangíveis. O processo de melhoria contínua na China continua. O mesmo precisa acontecer com o Brasil. Todos nossos produtos saem com a estampa “made in Brazil” e acreditem, suscitam as mais diversas opiniões no mercado externo. Opiniões boas e opiniões ruins. Por isso, quando um exportador realiza uma operação coroada de sucesso, ele transmite uma imagem positiva do país, como fornecedor, ao mercado desenvolvido. Ao passo que quando ocorre o contrário, nossa imagem também fica prejudicada. E não importa se quem “queimou o filme” foi um fabricante de peças automotivas e você, exporta calçados. A imagem “made in Brazil” dentro da cadeia de exportação pode ter sido afetada. Sendo assim, quando você exportar, olhe para os lados e veja se sua ação está afetando de maneira positiva toda a máquina. A etapa seguinte é ter bem claro que só se terá sucesso quando aprendermos a nos conhecer e a conhecer nossos inimigos (Sun Tzu – A Arte da Guerra) e, interpretando, quero dizer, conhecer com profundidade sua linha de produtos em comparação com as linhas de produtos dos concorrentes, os canais de vendas utilizados, os níveis de preços, políticas de descontos, embalagens, idiomas, características culturais, cores, tamanhos e merchandising. Posso garantir que estas informações não serão jamais conseguidas através da internet, ainda que muitos pseudoprofissionais de Comércio Exterior insistam no contrário. Digo com a mais absoluta certeza e com a experiência de 25 anos atuando na área, primeiro como Trader, depois como Supervisor de Exportação, Coordenador, Gerente e atualmente como Consultor Autônomo, nos mais diversos segmentos em mais de 65 países em quase todos os continentes que, nada substitui o contato “face to face”. Portanto se seu objetivo é o mercado externo, prepare as malas, o passaporte e boa incursão ao dinâmico mundo do Comércio Exterior. Garanto que não me proponho a escrever uma cartilha de exportação, mas, comprometo-me a disponibilizar a habilidade, perícia e prática, adquiridas com o exercício constante desta dignificante profissão. Das etapas inicias, a serem tomadas, a dolarização de sua lista de preços é, sem sombra de dúvidas, uma bem importante. E dolarização não quer dizer simplesmente a conversão dos preços em dólares através da simples divisão pela taxa de câmbio. Não devemos esquecer que os impostos cobrados na venda local não são considerados na venda ao exterior como forma de tornar nossos preços mais competitivos. Sugiro aqui uma visita ao site do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior o qual, disponibiliza uma planilha para cálculos de preços de exportação. Faça o “download” desta planilha e construa sua lista de preços para exportação. Outro detalhe importante é determinar o que vamos exportar, não pense que só pelo fato de você ser líder de mercado nacional, seu produto ocupará a mesma posição além-fronteira. Os mercados são distintos, as formas de compras diferentes, hábitos e costumes, datas festivas diversas e sazonalidades variadas e a quantidade de concorrentes é bem maior. A internet é uma rica fonte de informações sobre estatísticas, volumes de importação dos países, alíquotas de importação cobradas por estes países e é possível se obter dados completos de importadores potenciais dos mais diversos mercados. Uma sugestão, que sempre funcionou, principalmente, na região do Oriente Médio, área onde atuei por mais de 10 anos é um contato com as câmaras de comércio locais. Naturalmente que isto não é garantia de negócios, pois muitas empresas listadas podem não estar interessadas em seus produtos, mas por experiência própria, em empresas onde trabalhei, grandes distribuidores descobertos desta maneira ainda atuam de maneira bastante expressiva com significativos volumes de compras. Não desanime se a crise o pegou. Se sua decisão sobre exportar é séria, invista tempo e, recursos financeiros (se estiverem disponíveis), na estruturação, de uma mentalidade exportadora. Não importa se os seus primeiros negócios demorarem um pouco a se concretizar. O processo é assim mesmo. Mas, se você quer chegar a algum lugar, o importante é dar o primeiro passo. Parado você não vai a lugar algum.